スコアリングとは、主にマーケティングオートメーションで活用される、多数の見込み客の中から優先して接触すべき見込み客を抽出するための機能です。マーケティングオートメーションが記録した行動を、スコアリングの設定に基づいて数値（スコア）に変換します。
しかし、いざマーケティングオートメーションを導入したにもかかわらず、スコアリングの設定方法について悩んできる、そもそも効果的な使い方がわからない、といったお悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか？
この記事では、スコアリングとは何か？ということや、活用するメリットと使い方について、わかりやすく解説していきます。
目次
スコアリングとは？
スコアリングとは、前述したとおり、にマーケティングオートメーションで活用される、多数の見込み客の中から優先して接触すべき見込み客を抽出するための機能です。
ツールごとに仕様は若干異なっていますが、マーケティングオートメーションのスコアリング機能には、行動パターン別に様々カテゴリが用意されていることが多く、Webページの閲覧やフォームへの登録、メールの開封・回帰など、様々なリードの行動を対象としてスコアを付与することが可能です。
スコアリングを活用するメリット
マーケティングオートメーションのスコアリング機能を活用するメリットは、大きく３つあります。
マーケティングや営業の業務効率が改善できる
一つ目のメリットは、「今すぐ顧客」が見つかること、接触する順番が明らかになることです。これにより、営業やマーケティングの業務効率の改善が期待できます。
マーケティング→営業の顧客引渡しの基準として活用できる
二つ目のメリットは、マーケティング→営業の顧客引渡しの基準として活用できることです。スコアリングは、特定の基準を満たすリードをマーケティングチームからセールスチームに供給する仕組みを構築する際に、とても役立つ指標となります。
また、基準のスコアを超えたリードへの対応方法に関しては、あらかじめフローを決めておき、対応に抜け漏れが発生しないように管理できるようにしておきましょう。
営業→マーケティングの顧客差戻しの基準として活用できる
三つ目のメリットは、営業→マーケティングの顧客差戻しの基準としても活用できることです。特定の基準を満たしていないリードを洗い出し、セールスチームからマーケティングチームに差戻す仕組みを構築する際にも、とても役立つ指標となります。
こちらも、特定の基準を満たしていないリードへの対応方法に関しても、業種別、職種別、差戻し理由別などで分類して再アプローチするなど、あらかじめリードの育成方法を決めておき、後追いができるようにしておきましょう。
スコアリングを設定する前に考えておきたいこと
続いて、スコアリングを設定する前に考えておきたいポイントについてご紹介します。以下の３つのポイントが整理できると、スコアリング設計がおおよそ決まります。
アプローチすべき顧客像を決める
まずは、アプローチすべき顧客像を決めましょう。どのようなお客さまとコミュニケーションしたいのかを考えることが、スコアリング設計の第一歩です。実際のお客さまをイメージしてみることをオススメします。また、この際に、ペルソナを作成してみるのもオススメです。
アプローチすべきタイミングを決める
次に、お客さまにいつアプローチするのが適切かを決めましょう。ここでは「決める」という意識がとても重要です。どのような行動をしているお客さまにアプローチすべきか、マーケティングとセールスの間で合意できている状態が望ましいです。
高スコアリードへの対応を決める
続いて、高いスコアを獲得したリードへの対応を決めます。こちらも「決める」という意識がとても重要です。例えば「営業が該当リードに電話をする」「インサイドセールスが、お客さまのニーズを確認する」などがあります。
スコアリング設定の手順
高スコアリードへの対応方法が決まったら、その情報を踏まえてスコアリングを設定していきます。スコアリングの設定は、以下の３つの手順で行います。
スコア計算期間を設定する
スコアの計算期間の長さは、高いスコアを持つリードへの対応頻度を基準として設定します。一例ですが、営業活動やインサイドセールスに活用する場合は、前日の顧客行動を確認し、当日に該当リードに連絡するため、2日に設定するのはオススメです。
スコアの重要度を設定する
ニーズが顕在化していて、既に購買の意識が高いお客さま（又は、アプローチすべきと決めた顧客像）が閲覧すると想定されるページへ、より高い「重み付け」を設定します。
HOTリードの閾値を設定する
HOTリードとは、ある期間に一定以上のスコアを獲得したリードを指します。スコアの高さが、今すぐ営業接触すべき優先度ですから、ホットリードは今すぐ営業接触すべき見込み客と定義できます。
スコアリングのチューニング
スコアリングの高さに関係なく、必ず対応するリードの行動はスコア加点から除外するようにすると、スコアリングの精度があがります。例えば、セミナー申込者への受講票の発行などがこれに該当します。
実際に高スコアリードへアプローチした結果を記録し、マーケティングと営業で結果の分析や意見交換ができるようにしておきましょう。マーケティングオートメーション（MA）だけでなくSFAやCRMを活用し運営の効率をよくすることをオススメします。
さいごに
本記事では、マーケティングオートメーションのスコアリング機能が何かということや、活用するメリットと使い方について解説しました。スコアリングの設計は、定期的にチューニングして少しずつ設定を改善する流れをオススメします。スコアリングの設計がシンプルになるだけでなく、マーケティングと営業のコミュニケーションを促し円滑にします。
さいごになりますが、当社ではBtoBマーケティングの業務に役立つお役立ち資料を複数ご用意しております。ビジネスリーダーが知っておきたいフレームワークを中心にまとめたお役立ち資料などもご用意しておりますので、ご活用いただければ幸いです。
