SFAとは?導入するメリットとMA・CRMとの違いをわかりやすく解説します

SFAは、1990年代にアメリカで誕生した、営業担当者を支援するためのツールです。SFAが誕生した1990年代は、PCが使える人材も少なく、価格も高価でした。現在では、ノートPCやスマホなどのデバイスも進化・普及したことから、外出先からでも簡単に活用しやすくなり、日本でも導入する企業が増え続けています。

この記事では、SFAを導入する導入するメリットや、MA・CRMとの違いについて、わかりやすく解説していきます。

SFAとは?

SFAとは、Sales Force Automation(セールスフォースオートメーション)の略で、営業担当者を支援するためのツールです。見込み顧客の属性情報や、これまでにどのような営業活動をしたか、その際の見込み顧客の反応はどうだったのか、次にどのようなアクションを想定しているのかなど、営業活動をデータベース化するための機能が備わっています。企業全体での営業活動の効率化、成果の向上に役立つのが、SFAの特徴です。

SFAを導入するメリット

SFAを導入するメリットは、営業(マネージャー)、営業(メンバー)、マーケティング、経営、それぞれの立場から考えることができます。

MA・CRMとの違い

SFAと似た特徴を持つツールに、MA(マーケティング・オートメーション)とCRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)があります。

MA(マーケティング・オートメーション)は、主にマーケティング業務で活用されるソフトウェアのことを指します。獲得した見込顧客の情報を一元管理し、育成・選別を行い、購買意欲の高い見込顧客として営業にパスするところまでを担います。

CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)は、顧客関係の維持・向上を目的に、事業におけるおよそ全ての顧客情報とやり取りを記録するために活用されるソフトウェアのことを指します。そのため、マーケティング業務や営業活動で活用することもありますが、主にサポート業務や取引情報(支払い情報を含む)の管理業務で活用されます。

SFAとMA・CRMは、それぞれ異なる特徴を持っており、得意領域が異なります。各ツールは、それぞれ孤立しているのではなく、マーケティング、営業活動の一連の流れの中で、各部門での取り組みを連携し、サポートするものとお考えください。

SFAでできること

SFAは、営業担当者を支援するためのツールです。しかし、SFAの機能に関しましては、各ベンダーが独自に定義しており、非常に幅広く、明確に定義されていないのが現状です。ですが、SFAが営業支援システムであるという特性上、下記の4つの要素を中心に機能設計されているケースがほとんどです。

案件管理

一つ目の要素は、案件管理です。誰に、どの商材を、いくらで提案していて、現在どんな状況にあるのか(売れそうなのか)が、ひと目でわかるようになります。そのため、営業マネージャーは案件ごとに適切な指示ができるようになります。

顧客管理

二つ目の要素は、顧客管理です。お客さま情報を把握することで、今、どのようなお客さまにアプローチすべきかの優先順位を立てられるようになります。属性情報、行動情報、顧客ライフサイクル情報などで分類すると管理しやすくなります。

活動管理

三つ目の要素は、活動管理です。営業活動を見える化することで、営業メンバー本人も次へのアクションを理解しやすくなります。また、目標を達成するために、あとどのくらいのお客さまに訪問し、提案しなければならないか、など、営業活動の質と量について、振り返りと改善がしやすくなります。結果、成功パターン(勝ちパターン)を早期に確立することができます。

分析

四つ目の要素は、分析です。蓄積されたデータを分析することによって、営業活動の効率化し、営業成果を向上させていくための改善点を探していきます。例えば、商談履歴や営業プロセスに関するデータからは、成約につながりやすいパターンを見つけ出し、営業部のメンバーで共有するようにする、また、失注してしまった案件があった場合、その課題を把握し、改善策を営業部のメンバーで共有する、などの取り組みも有効です。

SFAの導入に失敗しないためのコツ・留意点

SFAの導入に失敗しないためには、導入前から準備体制を整える必要があります。導入前には、目的を明確にし、関係者全員で推進する、ということに注意しておくと良いでしょう。目的が曖昧なままSFAを導入してしまい、利用が定着しないケースがよくあります。

まずは、導入する目的を明確にし、関係者全員に周知するところからはじめてみましょう。その上で、プロジェクトチームを結成し、導入を推進していくことをオススメします。目的に合った機能が実装されているか、というのも、SFAを選ぶ際のポイントです。また、SFA導入のプロジェクトリーダーは、メインで活用する営業部門の幹部であると理想的です。

また、SFAは、導入することだけが目的ではありません。導入後もPDCAサイクルを回し続け、強い営業組織を目指していきましょう。

さいごに

本記事では、SFAを導入するメリットや、MA・CRMとの違い、SFAでできることついて解説しました。

最初は営業活動の見える化からはじめていっても問題ありません。そして、小さい改善からはじめて、強い営業組織を目指していきましょう。最初から難しく、かつ、大きく複雑に営業プロセスを変更しなくても、効果を感じることができるでしょう。

私たちは、今回ご紹介した内容だけでなく、SFAの設定方法がわからない、もっと詳しく使い方を知りたい・・等のご相談はもちろん、BtoBマーケティングの業務全般について、オンラインでの個別相談会(無料)を定期開催しています。BtoBマーケティングの業務全般について、少しでもお困りごとがありましたら、お気軽にご参加ください。

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