ステップメール(シナリオ)とは?活用するメリットと使い方をわかりやすく解説します

ステップメールは、メール配信ツールのステップメール機能や、マーケティングオートメーションのシナリオ機能を活用することで、設定することができます。

この記事では、ステップメール(シナリオ)とは何か?ということや、活用するメリットや、効果的な使い方について、わかりやすく解説していきます。

ステップメール(シナリオ)とは?

ステップメール(シナリオ)とは、起点となる行動に対し、あらかじめ用意したメールコンテンツを、事前に設定しておいたスケジュールで配信するメールマーケティングの手法の一つです。

ステップメール(シナリオ)を活用すると、業務を効率的に行うことができるようになり、また、結果的に売上の拡大につなげることができます。ここから、ステップメール(シナリオ)を活用するメリットについて、ご紹介していきます。

ステップメール(シナリオ)を活用するメリット

ステップメールを活用すると、大きく3つのメリットが得られます。

ストーリーに沿って伝える

ステップメールは、仕様上、必ず1通目から配信されます。そのため、特定の行動をした人に対してのみ伝えたいメッセージを、ストーリーに沿って順番通りに伝えることができます。そのため、リードナーチャリング(見込み客の育成)の手段として最適です。

見込み客の育成(リードナーチャリング)ができる

見込み客の育成(リードナーチャリング)とは、すぐに受注や商談につながらない見込み客と継続的にコミュニケーションをとり、見込み客と良好な関係を構築するための手法です。

メール配信ツールのステップメール機能や、マーケティングオートメーションのシナリオ機能を活用すると、リードナーチャリング業務(例えば、メルマガの配信や、資料請求者のフォローアップなど)を自動化していくことができ、少ない人数でも手掛けるマーケティング領域を増やしていくことができるようになります。

また、見込み客の育成(リードナーチャリング)のために適切なステップメールのコンテンツは、利用メリットの理解度×課題解決の緊急度の2軸で考えます。理解度(高)×緊急度(高)の状態に繋げることができると、理想的な問合せに繋がることができます。

自社の想起につながる

見込み客の育成(リードナーチャリング)により、見込み客と繰り返し接点を持つことによって、自社や自社製品に対して良い印象を持ってもらいやすくなります(単純接触効果)。検討のタイミングが来た時に自社や、自社製品を想起してもらいやすくなります。

ステップメール(シナリオ)を活用する際の注意点

ステップメール(シナリオ)は、効果的なメールマーケティングの手法ですが、注意点もあります。ステップメールを活用する際には、以下の2点に注意が必要です。

設計には工数がかかる

ステップメールは、複数のメールコンテンツの配信スケジュールをあらかじめ設定したり、必要なメールコンテンツを事前に作成したりするなどの工数がかかります。そのため、ステップメールを一から作成する場合、設計には工数と時間がかかるということは、あらかじめ認識しておいた方が良いでしょう。

ステップメールの設計の工数を減らすためには、過去に配信したメールコンテンツを流用する、営業活動で利用している提案書のコンテンツを流用するなど、できるだけ、一から作らなくてもいいように工夫する必要があります。

最新の情報は届けられない

ステップメールのメールコンテンツは、あらかじめ作成して配信設定しておくので、最新の情報を届けることはできません。そのため、即時性が求められる情報発信には向いていませんので、あらかじめ認識しておいた方が良いでしょう。

ステップメール(シナリオ)を設計する手順

ステップメールの設計は、5つのステップに分解することができます。5つのステップさえ覚えてしまえば、ステップメールを設計することができるようになります。

目的を決める

ステップメールを送る目的を決める必要があります。ここでは「決める」という意識がとても重要です。問い合わせをして欲しいのか、セミナーに参加して欲しいのかなど、ステップメールの読者にどんな行動をとって欲しいのかを明確にしておきましょう。

ex)
・問い合わせしてもらいたい
・セミナーに参加してもらいたい
・無料トライアルを利用してもらいたい
・自社のブランドやサービスを一層強く認識してもらいたい
・サービスの活用をもっと促進させたい

ターゲットを決める

ステップメールを配信したいターゲットを決めます。ここでも「決める」という意識がとても重要です。ターゲット(誰に)を考えるための軸として、以下の4つの考え方があります。

全体構成を決める

ステップメールを配信する目的とターゲットが決まったら、どのようなテーマのコンテンツで、どのような流れで見込み客とコミュニケーションを取れば、目的に設定した行動をとってくれ流のか、全体構成を考えてみましょう。以下の2ステップで考えてみてください。

  • 読み手が行動するために必要な情報を洗い出す
    目的に設定した行動を見込み客にとってもらうために必要な情報を洗い出してみましょう。洗い出した情報(テーマ)の数が、ステップメールで配信するメールコンテンツ数の目安になります。
  • 情報を届ける順番を決める
    洗い出した情報(テーマ)をもとに、どのような流れで情報を届ければ、目的に設定した行動をとってもらいやすいかを考え、順番を決めていきましょう。

オファーを決める

ステップメールの全体構成が決まったら、ステップメールのコンテンツごとに、読んだ見込み客にとってほしい行動とそのためのオファー(CTA)を決めましょう。CTA とは、Call To Action(行動喚起)の略で、見込み客に対して、自社が期待する行動を起こしてもらうためのオファーのことを指します。

ex)CTAの例
・資料請求
・お問い合わせ
・無料トライアルへの申し込み
・メルマガ登録
・セミナーへの申し込み
・アンケートへの記入

コンテンツを作成する

ここまで決まれば、実際にコンテンツを作成してみましょう!メールコンテンツを作成する際には、配信元情報や、メールの登録解除などの基本情報も必ず入れるようにしましょう。

有効なメールコンテンツの内容例としましては、新着情報、お買い得情報、ノウハウ提供、事例(お客さまの声)などがあります。

ステップメール(シナリオ)の効果のチューニング

実際にステップメール配信を開始したら、配信結果を計測し、定期的に効果をチューニングするようにしましょう。配信結果を計測するためには、メール配信ツールや、マーケティングオートメーションの分析機能を活用することがオススメです。

メールを配信するタイミングによって、リードの反応は異なるため、開封率を上げるためには、反応が高い曜日・時間帯を見極める必要があります。また、メールの件名や差出人名を工夫してみても、開封率に変化が現れます。

また、回帰率(リンクのクリック率)を上げるためには、適切なターゲットに適切なメールコンテンツが配信できているか、また、メールコンテンツ内のオファー(CTA)は適切か、などを確認してみましょう。

さいごに

本記事では、ステップメール(シナリオ)とは何か?ということや、活用するメリットと使い方について解説しました。ステップメールは設計に工数がかかりますが、非常に便利で効果が見込めるメールマーケティングの手法です。ぜひ、チャレンジしてみてください。

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