マーケティングオートメーションとは?導入するメリットと使い方をわかりやすく解説します

マーケティングオートメーション(MA)とは、主にマーケティング業務で活用されるソフトウェアのことを指します。マーケティングオートメーションは、SFAやCRM同様、2000年代にアメリカで発祥したとされます。日本でも、2015年頃から注目され始めており、マーケティングオートメーションの導入企業は年々増加しています。

しかし、いざマーケティングオートメーションを導入したにもかかわらず、メール配信にしか使えていない、そもそも効果的な使い方がわからない、といったお悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか?

この記事では、マーケティングオートメーションとは何か?ということや、導入するメリットと使い方について、わかりやすく解説していきます。

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーション(MA)とは、前述したとおり、主にマーケティング業務で活用されるソフトウェアのことを指します。マーケティング活動の各プロセスの業務を効率化・自動化するために開発され、現在では、海外製品のみならず、国産のマーケティングオートメーションも増えてきています。

マーケティングオートメーションの機能に関しましては、各ベンダーが独自に定義しており、非常に幅広く明確に定義されていないのが現状です。ですが、主にマーケティング業務で活用されるソフトウェアのため、以下のような機能を持つものをマーケティングオートメーションと呼ぶことが多いです。

マーケティングオートメーションを導入する際には、自社が必要としている機能が実装されているツールなのかどうか、しっかりと確認してから決めるようにしましょう。

マーケティングオートメーションを導入するメリット

マーケティングオートメーションを導入することで得られるメリットのうち、代表的なものを3つご紹介します。

様々なマーケティング活動が一つのツールでできる

一つ目のメリットは、一つのツール(マーケティングオートメーション)で様々なマーケティング活動ができることです。

マーケティングオートメーションが登場する以前から、顧客管理、Web解析、メール配信、フォーム作成などを行うためのマーケティングツールは存在していました。しかし、従来型のマーケティングツールは、各機能別にツールがバラバラに存在していたため、メール配信を行うたびに、顧客管理システムからデータを抽出してメール配信ツールにもデータを反映させる、と行った、データの移し替えの手間が発生していました。

マーケティングオートメーションでは、同じデータベース基盤の上で様々なマーケティング活動に使える機能が実装されているため、データの移し替えの手間が削減されます。また、一つツール(マーケティングオートメーション)の使い方さえ覚えてしまえば、少ない人数でも、一つのツールで様々なマーケティング活動ができるようになります。

見込み客の行動履歴が見える化できる

二つ目のメリットは、見込み客の行動履歴が見える化できることです。

マーケティングオートメーションでは、顧客管理とWeb解析、メール配信などの機能が同じデータベース上に存在しているため、顧客情報とオンライン上の行動履歴を紐付けて管理することで、行動履歴を可視化して表示させることができます。

マーケティングオートメーションを活用するメリットと面白さは、行動履歴がトラッキングでき、行動履歴からニーズを推測できることにあると言っても過言ではありません。ニーズの把握はマーケティング・営業活動の原点となります。

特定の行動を起点にアプローチできる

三つ目のメリットは、特定の行動を起点にアプローチできることです。

マーケティングオートメーションでは、行動履歴がトラッキングできるため、この行動履歴を活用することで、特定の行動をした方にのみ、アプローチを行うことが可能です。

例えば、「一週間以内に問い合わせページにアクセスしていた見込み客」のうち、「まだ問い合わせを行っていない見込み客」のリストを抽出し、そこに個別相談会の開催メールを送る、といったアプローチを行うことができるようになります。

また、マーケティングオートメーションの自動化の機能を活用すれば、特定の行動を起点にアプローチを自動化することも可能です。

マーケティングオートメーションを使って売上を増やすための5つのプロセス

ここからは、実際のマーケティングオートメーションの使い方について、わかりやすく解説していきます。

マーケティングオートメーションを使って売上を増やすためには、

  • 新規案件の創出
  • 既存案件からタイムリーな客を探す

の2つの方法があります。どちらも簡単に行うことができ、すぐに効果を実感することができます。本記事では、マーケティングオートメーションを使って売上を増やすための5つのプロセスをご紹介します。

リード(見込み客情報)の獲得・登録

一つ目のプロセスは、リード(見込み客情報)の獲得・登録です。
既存のWebサイトにメルマガ(新着情報など)を届けるための登録フォームを設置しましょう。また、同時に既存顧客情報をマーケティングオートメーションに取り込む作業をして、顧客データベースを作成しましょう。

メルマガの配信

二つ目のプロセスは、メルマガの配信です。
マーケティングオートメーションに保有する全リードに定期的にメルマガを配信して、興味のあるリードが貴社Webサイトに再訪する仕組みを作りましょう。

有効なメルマガの内容例としましては、新着情報、お買い得情報、ノウハウ提供、事例(お客さまの声)などがあります。

ニーズ別に分類

三つ目のプロセスは、ニーズ別に分類することです。
メルマガ、もしくは検索などから流入してアクセスしたWebページの種別から、ニーズ別に分類しましょう。

例えば、不動産業であれば、「地域」「物件規模」「予算」などのニーズ別に分類する、などがあります。

リードナーチャリング

四つ目のプロセスは、リードナーチャリング(見込み客の育成)です。
条件にあった行動に合致した見込み客に対して、Webサイトに再訪をさらに促しましょう。
ナーチャリングメールを送信して、資料請求や問い合わせに誘導します。

有効なナーチャリングメールの内容例としましては、条件に合致する新着情報、条件に合致するノウハウ情報、条件に合致する事例(お客さまの声)、などがあります。

問い合わせがあった後の営業アプローチ

五つ目のプロセスは、問い合わせがあった後の営業アプローチです。
マーケティングオートメーションが売上を増やす為に効果的な理由は、個人を特定してそのニーズ(行動履歴)を明らかにできることにあります。問い合わせが発生し、最初の連絡をする前に、何が欲しいか、どこに興味関心があるかがわかるようになり、その対応の仕方を工夫することができるようになります。

その結果、マーケティングアプローチの反応がよくなるだけでなく営業活動において営業成約率がアップします。

さいごに

本記事では、マーケティングオートメーションとは何かということや、導入するメリットと使い方について解説しました。既に活用している方であれば、「一週間以内に問い合わせページにアクセスしていた見込み客」のうち、「まだ問い合わせを行っていない見込み客」のリストを抽出し、そこに個別相談会の開催メールを送る、といった、営業案件に近い見込み客へのアプローチから手がけていくと、商談数の増加など、目に見えた効果が実感しやすいと思います。

私たちは、今回ご紹介した内容だけでなく、マーケティングオートメーションの操作が不明、もっと詳しく使い方を知りたい・・等のご相談はもちろん、BtoBマーケティングの業務全般について、オンラインでの個別相談会(無料)を定期開催しています。BtoBマーケティングの業務全般について、少しでもお困りごとがありましたら、お気軽にご参加ください。

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