3C分析とは?やり方と手順をわかりやすく解説します

マーケティングの代表的なフレームワークに、3C分析があります。

3C分析は、新規事業の戦略を考える、もしくは、既存事業の戦略を練り直すなど、事業戦略を策定するプロセスで活用します。また、営業活動でも、クライアント企業に関する情報収集を行う際に活用されています。

3C分析は使いやすく、様々な場面で活用できるフレームワークですが、それでも、実際に活用して良い分析ができるようになるためには、いくつかのポイントと手順を押さえておく必要があります。

この記事では、3C分析のやり方と手順について、わかりやすく解説していきます。

3C分析とは?

3C分析とは、市場・顧客(customer)、競合(competitor)、自社(company)の3つにフォーカスして、事業環境を分析するためのフレームワークです。それぞれの頭文字をとって、3C(サンシー、スリーシー)分析と名付けられています。

この、3C分析のコンセプトを考案し、提唱したのは、元マッキンゼー、現ビジネス・ブレークスルー大学の学長でもある、大前研一氏であると言われています。

3C分析の目的

3C分析の目的は、市場・顧客(customer)、競合(competitor)、自社(company)という事業環境を分析する上で重要な3つの要素を分析することによって、事業やマーケティングの成功要因を導き出すことにあります。

3C分析は、主に、以下の3つのシーンで活用されます。

一つ目は、新規事業の戦略を考えるシーンです。これから新規に市場参入する場合に、市場のニーズと競争構造、自社の強みを理解し、新規事業の成功要因を導き出すことを目的に活用します。

二つ目は、既存事業の戦略を練り直すシーンです。既存事業の戦略を見直し、テコ入れを行いたい場合に、市場の変化やそれにうまく対応している競合企業のやり方を分析し、自社の弱みを補うことを目的に活用します。

三つ目は、営業活動などで、お客さまに関する情報収集を行うシーンです。お客さまのビジネスを理解するために、お客さまからみた市場・顧客(customer)、競合(competitor)、自社(company)を分析し、お客さまのニーズに対して適切な提案を行うことを目的に活用します。

お客さまを理解することは、マーケティングや営業のコミュニケーションの出発点となります。特に、BtoBマーケティングでは、お客さまが法人となるため、お客さまからみた際の3C分析が必要です。お客さまからみた3C分析と、自社からみた3C分析を合わせ、6C分析と言われることもあります。

3C分析を活用するメリット

3C分析を活用すると、大きく2つのメリットが得られます。

一つ目のメリットは、事業における、市場・顧客(customer)、競合(competitor)、自社(company)に関する認識を合わせられることです。

例えば、「お客さま」という言葉が飛び交っていても、肝心のお客さまのイメージが、メンバー間で統一されていない、というのはよくある話です。そのため、お客さまは誰か、競合は誰か、自社の強みや弱みは何か、ということについて明確にし、その事業に携わるメンバーの認識を合わせられるようにしておく必要があります。

二つ目のメリットは、限りある経営資源(ヒト、モノ、カネ、時間)を、適切に配分することができるようになることです。

  • 市場・顧客(customer)の動向
  • 競合(competitor)の動向
  • 自社(company)の強みや弱み

を明確にすることができれば、数ある選択肢の中から、効果が期待できそうな戦略に、経営資源を集中できるようになります。

3C分析のやり方と手順

3C分析では、市場・顧客(customer)、競合(competitor)、自社(company)の順番で分析していきます。それぞれの分析のやり方とポイントについて、順番にみていきましょう。

市場・顧客分析(customer)

一つ目の手順では、市場・顧客を分析します。市場・顧客分析では、市場というマクロな視点と、顧客というミクロな視点の両方を持つことが必要です。

具体的には、市場というマクロな視点では、市場規模(潜在顧客の数、地域構成など)や市場の成長性、顧客というミクロな視点では、ニーズ、購買決定プロセス、購買決定者といったポイントを分析していきます。

市場を分析する際には、PEST分析のフレームワークを活用するのも良いでしょう。また、顧客を分析する際には、実際のお客さま(もしくは見込み客)から事実を確認し、分析を進めていくと良いでしょう。

競合分析(competitor)

二つ目の手順では、競合分析を行います。競合分析では、まず、誰が重要な競合なのかを明確にします。ここでは、「明確にする」という意識がとても重要です。○○会社は競合だが、××会社は競合ではない、といったように、メンバーの認識が合わせる必要があります。

その上で、まずはその重要な競合の売上や利益、シェアといったパフォーマンスをみます。加えて、競合の製品や戦略、独自性、経営資源などの特徴について分析します。定量・定性の両方の視点で、競合を分析しましょう。

競合を分析する際には、ファイブフォース(5つの力)分析のフレームワークを活用するのも良いでしょう。競合を分析し、自社と比較することは、自社の相対的な強みや弱みをあぶり出す際にも役立ちます。

自社分析(company)

最後に、自社の分析を行います。自社を分析する内容そのものは、競合分析をする際の内容と大きくは異なりません。ただし、当然、自社については深い分析が可能ですから、定量・定性の両方の視点から、その強みや弱みをあぶり出すことが重要です。

例えば、自社にはどのような独自の技術やノウハウがあるか、どの製品がよく売れているか、どんなお客さまが多いか、事業のプロセスの特徴は何か、どこにコストや手間暇をかけているか、などを分析し、自社の強み・弱みをあぶり出していきます。

自社を分析する際には、VRIO分析やバリューチェーン分析といったフレームワークを活用するのも良いでしょう。

市場・顧客(customer)、競合(competitor)、自社(company)の分析が出来たら、各分析から得られた情報を元に、例えば、競合企業がカバーできていない領域で、自社の強みをいかせる事業はどこか、など、自社の事業やマーケティング戦略を成功させるための要因(KSF:キーサクセスファクター)を特定していきましょう。

コツ・留意点

市場・顧客分析(customer)に関しては、国勢調査や商業統計調査、リサーチ会社の調査レポートなどの、いわゆる二次情報を活用するだけでなく、顧客へのヒアリングやリサーチから得られる一次情報も収集するようにしましょう。

また、競合分析(competitor)に関しては、深掘りするのが難しい場合もあります。特に、正確なコスト構造や、目に見えにくい組織内部の工夫などを把握することは、容易ではありません。競合企業の公開情報を収集する、もしくは、顧客や仕入先から間接的に競合について情報収集するなど、着実な努力を積み重ねることが重要です。

自社分析(company)に関しては、自分の関係する事業や製品だけ見るのではなく、他事業とのコミュニケーションや、会社全体の経営資源を意識して進めることが重要です。社内に幅広くアンテナを拡げ、社内にどのような強みがあるかをしっかり把握しておきましょう。

さいごに

3C分析はこのように、事業の重要な要素である市場・顧客、競合、自社の3つにフォーカスして分析することで、事業成功の肝や、マーケティングの方向性に関する知見をえることができます。

関わっている事業の3Cについて、もし、曖昧な点があれば、あらためて分析してみることをお勧めします。良い分析ができるようになるためには、実際に活用して慣れていくことが必要です。

私たちは、3C分析などを活用した事業環境分析や、BtoBマーケティングの業務全般について、お手伝いをしております。

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