ニーズとは?ウォンツとの違いについてわかりやすく解説します

企業経営を行う上で最も重要といっても過言ではない要素に、顧客のニーズがあります。

経営、企画、マーケティング、営業、サポート、開発など、どの部門で働くとしても、お客さまのニーズを理解することは、ビジネスの起点となる要素だからです。

ニーズとよく似た言葉に、ウォンツがあります。ニーズとウォンツは、ビジネスにおいてどちらもよく使われる言葉です。ですが、どちらも日本語では「欲求」と訳されるため、意味が曖昧なまま活用されていることもあります。

この記事では、区別が難しいニーズとウォンツの意味の違いについて解説するとともに、なぜ、ニーズとウォンツを見極める必要があるのかについて、わかりやすく解説していきます。

ニーズとは?ウォンツとの違い

マーケティングの大家であるフィリップ・コトラー氏は、ニーズは「必要な充足感が奪われている状態」、ウォンツは「ニーズを満たす(特定の)モノが欲しいという欲望」のことだと定義しています。

一見わかりづらいですが、ニーズとウォンツは、「目的と手段」の関係にあると考えると、その意味の違いが区別できるようになると思います。

マーケティングの有名か格言に「ドリルを買う人が欲しいのは穴である」という言葉がありますが、この格言を例にとって説明する場合、「穴が欲しい」はニーズであり、達成したい目的になります。また、「ドリルを買う」はウォンツであり、ニーズを達成するための手段となります。

そのため、

  • ニーズとは、達成したい「目的」
  • ウォンツとは、ニーズを達成するための「手段」

と覚えておきましょう。

なぜ、ニーズとウォンツを見極める必要があるのか?

ニーズとウォンツの違いは理解できたと思います。それでは、なぜ、ニーズとウォンツを見極める必要があるのでしょうか?

先に結論をお伝えしてしまうと、ニーズは「目的」にあたるため、代替がきかない、しかし、ウォンツは「手段」にあたるため、代替がきく(別の手段も提案できる)ためです。

先程の「ドリルを買う人が欲しいのは穴である」の格言を例にとって説明すると、「穴が欲しい」はニーズであり、達成したい目的にあたるため、どうしても穴を開ける必要性がある場合には代替がききません。

しかし、ウォンツである「ドリルを買う」は、別の手段に代替することができます。例えば、「キリを買う」や「施工業者に依頼する」などがあります。つまり、お客さまのニーズを見極めて正しく理解することができれば、お客さまに代替する手段を提案し、検討してもらうことが可能だ、ということです。

マーケティングや営業、製品の開発において、お客さまのニーズを見極め、ニーズを達成するためにより良い「手段」だと考えられる製品・サービスを提案・提供することができれば、競合の製品・サービスに勝つことが出来るようになります。

そのため、ニーズとウォンツを見極める必要がある理由については、

  • ニーズは「目的」のため、代替することが難しい
  • ウォンツはニーズを達成するための「手段」のため、代替手段が提案できる

と覚えておきましょう。

競合他社に比べて、目的を達成のために最適な手段が提案できれば、それはマーケティングにおいても営業においても、大きな強みとなります。

ニーズを正しく把握するために、ヒアリングで深掘りしよう

お客さまのニーズを正しく把握するために、ヒアリングで深掘りすることが必要です。ヒアリングが必要な理由は、以下の2つです。

一つ目の理由は、大抵の場合、お客さまは、手段(ウォンツ)を中心に話す傾向があるためです。そのため、手段(ウォンツ)は把握しやすいのですが、目的(ニーズ)については、ヒアリングしないと確認できない場合があります。

ドリルを買う人は、お店で店員には、「ドリルが欲しい」という手段(ウォンツ)しか話さないかも知れません。その場合、「ドリルを使って何がしたいのか?」「何に、どのような穴をあけたいのか」などといった目的(ニーズ)については、ヒアリングを行う必要があります。

二つ目の理由は、ニーズを正しく把握するためです。例えば、「穴をあけたい」という目的(ニーズ)を確認することができたとしても、「木材に小さい穴をあけたい」と「コンクリートの壁に大きな穴をあけたい」では、達成するための難易度も、手段も大きく変わってしまいます。

そのため、お客さまの目的(ニーズ)は、表面的に解釈せずに、深掘りしたヒアリングを通じてお客さまとの認識を合わせ、できるだけ正確に把握するようにしましょう。

参考:シーズとは?

ニーズやウォンツと似た言葉に、シーズがあります。シーズとは、新しい製品やサービスを提案するための企画・技術力・材料など、企業側の持っている要素を意味しています。

シーズは、ニーズと対義語として扱われています。顧客視点での製品開発ではニーズが重要視されますが、生産者志向の製品開発ではシーズが重要視されることが理由です。

顧客のニーズと企業のシーズは、企業経営においてどちらも大切な要素です。大きな市場を独占できるような、新しい自社独自の製品やサービスを生み出すには、シーズを重要視した開発が必要となります。Apple社のiPhoneもその一例です。しかし、顧客のニーズとかけ離れてしまうと売れませんので、注意しましょう。

さいごに

本記事では、ニーズとは?ウォンツとの違いについて解説しました。

ニーズとウォンツを見極め、お客さまの目的(ニーズ)を正確に把握できれば、達成するための手段(ウォンツ)の提案の質が大きく改善されます。また、どのようなお客さまの目的(ニーズ)を解決したいのかを考えることは、製品やサービスを開発するための第一歩にもなります。

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