BANT条件・BANT-CH条件とは？法人営業で使えるヒアリングフレームワーク【比較表付き】

法人営業に携わる方なら、こんな悩みに心当たりがあるのではないでしょうか。

「アプローチすべき案件はたくさんあるけれど、どれから優先すればいいのか分からない」
「せっかく商談化しても、結局決裁者が出てこなくて失注してしまう」
「提案まで進んだのに、競合に負けてしまった」

営業現場では日々このような課題に直面し、「どの案件に注力すべきか」「受注確度をどう見極めるか」という判断が常に求められます。
その答えの一つが、世界中で活用されている BANT条件、そして現代の複雑な法人営業に対応するために拡張された BANT-CH条件です。
本記事では、この２つのフレームワークを比較表で分かりやすく整理し、実際の営業現場でどのように活用すれば成果につながるのかを、実践的な視点から解説します。

【比較表】BANT条件とBANT-CH条件の違い

営業現場では、「この案件にどこまでリソースを投下すべきか」という判断が常につきまといます。
その判断を支えるのが BANT条件、そして現代の法人営業に合わせて拡張されたBANT-CH条件です。

特に検索からこの記事にたどり着いた方は、

「BANTとBANT-CHの違いが知りたい」
「どちらを使えば良いのか判断したい」

という意図をお持ちではないでしょうか。
まずは両者の違いをひと目で理解できる比較表にまとめました。

フレームワーク	要素	確認する内容	活用イメージ
BANT条件	Budget（予算）	導入予算は確保されているか	「この案件は本当にお金を払えるのか？」を見極める
	Authority（決裁権）	誰が決裁権を持つか	「話している相手に決定権があるのか？」を把握
	Needs（ニーズ）	解決すべき課題は何か	「本当に解決したい痛みは何か？」を明確化
	Timeframe（導入時期）	いつ導入予定か	「今期の案件か、来期以降か」を判別
BANT-CH条件	+Competition（競合）	他社比較や競合状況はどうか	「競合との勝ち筋をどう作るか」を把握
BANT-CH条件	+Human resources（人的資源）	導入後の運用体制は整っているか	「実際に運用できる人材・体制があるか」を確認

BANT条件は、案件の「基本的な成立条件」を確認するフレームワーク。特に新規開拓や初期ヒアリングの段階で有効です。
BANT-CH条件は、そこに「競合状況」と「運用体制」を加えることで、より実務的で精度の高い判断が可能になります。SaaSやITサービスのように導入ハードルが高い商材では必須と言えます。
つまり、BANTで「案件の有無」を見極め、BANT-CHで「勝ち筋」を描くのが効果的な活用方法です。

BANT条件とは？営業ヒアリングの基本

営業活動を進める中で、

「せっかく商談したのに、実は予算がなかった」
「話していた担当者に決裁権がなく、結局振り出しに戻った」
「導入時期がまだ先で、見込みだけが膨らんでしまった」

──そんな経験をしたことはありませんか？

こうした“無駄な動き”を減らすために生まれたのが、BANT条件です。
これはIBMが提唱した営業フレームワークで、以下の４つの要素を確認することで、案件の優先順位や導入可否を早期に見極めることができます。

・Budget（予算）：導入のための予算は確保されているか
・Authority（決裁権）：誰が最終的な決裁権を持つのか
・Needs（ニーズ）：顧客の解決すべき課題は何か
・Timeframe（導入時期）：いつ導入を検討しているのか

特に、インサイドセールスや新規開拓の初期フェーズで効果を発揮します。
この４つを押さえるだけで、リソースを投下すべき案件とそうでない案件の線引きができ、効率的に「勝てる商談」に集中できるのです。

BANT-CH条件とは？現代営業に対応した拡張版

従来のBANT条件は、案件の基本的な成立可否を見極めるには十分です。
しかし、SaaSやITサービスのように導入ハードルが高い商材や、関係者が多く意思決定が複雑な法人営業では、それだけでは不十分なケースが増えています。

たとえば、こんな経験はありませんか？

・提案内容は高評価だったのに、最終的に「競合他社に決めた」と言われて失注した。
・導入には前向きでも、運用できる人材が社内におらず、結局プロジェクトが立ち消えになった。

こうした落とし穴を回避するために追加されたのが、BANT-CH条件です。
BANTに加えて以下の２つを確認することで、より実務的で再現性の高い案件判断が可能になります。

・Competition（競合）：他社サービスとの比較検討状況はどうか？
・Human resources（人的資源）：導入後の運用体制は整っているか？

これらを早い段階で把握できれば、

・提案のストーリーを競合との差別化に寄せる
・サポート体制や運用支援サービスを提案に盛り込む

といった具体的な打ち手を設計できます。
結果として、提案の現実性が高まり、受注確度を大幅に引き上げることが可能になります。

BANT・BANT-CHを活用するメリット

営業活動でありがちな失敗の多くは、「早い段階で案件の本質を見極められなかった」ことに起因します。
予算がない案件に工数をかけたり、決裁者にたどり着けずに時間を浪費したり──。
BANTやBANT-CHを活用すれば、こうした“無駄な営業”を減らし、効率的に成果へつなげることが可能です。

案件の受注確度を早期に見極められる

予算や導入時期が未確定な案件に時間を割く必要はありません。
BANTで「優先すべき案件」を絞り込むことで、営業リソースを本当に勝てる商談に集中できます。

ヒアリング漏れを防ぎ、精度の高い提案ができる

担当者の勘や経験に頼らず、フレームワークに沿って質問できるため、聞き漏れが防げます。
BANT-CHを取り入れれば、競合状況や運用体制も事前に把握でき、提案の現実性が一段と高まります。

SFA/CRMに情報を整理・蓄積できる

各商談の状況を同じ切り口で入力できるため、SFA/CRM上での分析が容易になります。
「この案件は予算が確定」「競合あり」など、定量的な指標で案件を比較・管理できるようになります。

インサイド～フィールドセールスまで共通の判断基準になる

インサイドセールスはリード段階での“ふるい分け”に、フィールドセールスは商談の深掘りに活用可能。
共通のフレームワークを使うことで、部門間の連携がスムーズになり、組織全体で「確度の高い商談創出」を実現できます。

まとめると、BANT・BANT-CHは「営業の勘と経験」に頼っていた判断を、誰でも再現性高く実行できる仕組みに変えてくれるフレームワークです。

実践ポイント｜営業現場での活用方法

BANT・BANT-CHは「知っている」だけでは成果につながりません。
実際の営業プロセスにどう組み込み、チーム全体で使いこなせるかが成否を分けます。
ここではインサイドセールスとフィールドセールスのそれぞれの現場での活用ポイントを紹介します。

インサイドセールスでの活用

架電や問い合わせ対応では、限られた時間の中で効率的に条件を整理する必要があります。
BANT条件をベースに質問を設計すれば、「誰が決裁権を持っているのか」「導入時期はいつか」といった案件の確度を短時間で把握できます。
また、SAL（Sales Accepted Lead）やSQL（Sales Qualified Lead）の基準をBANT-CHに沿って統一すれば、営業部門へのパス基準が明確になり、無駄なやりとりが減少します。
結果として「リードの質が上がり、営業からの信頼が増す」ことにつながります。

フィールドセールスでの活用

商談の場では、ヒアリング漏れがあると後工程で大きなリスクになります。
BANT-CHを活用すれば、「競合はどこか？」「導入後に運用できる人材はいるか？」といった見落としがちなポイントを押さえられます。
これにより、提案書の内容や導入シナリオが現実的かつ顧客課題に即したものになり、勝率が大幅に向上します。
特に複数社が競合するコンペでは、BANT-CHの情報をどれだけ把握できているかが、受注を勝ち取る分岐点になります。

まとめると、

・インサイドセールス：短時間で確度を見極め、質の高いリードを営業に渡せる
・フィールドセールス：ヒアリング漏れを防ぎ、提案の現実性と勝率を高められる

このように役割ごとに明確な活用方法を定義することで、チーム全体が同じ基準で動けるようになります。