【解説】KGI・KSF・KPI・アクションプランの関係性と設定例

ビジネスの成功には目標の明確な設定と戦略的な計画が欠かせません。特に、KGI（Key Goal Indicators）、KSF（Key Success Factors）、KPI（Key Performance Indicators）、およびアクションプランの関係性と設定方法を理解することは、組織が目指す方向を理解し、成果を最大化するために不可欠です。

本記事では、KGI、KSF、KPI、そしてそれらを具現化するためのアクションプランに焦点を当て、これらの要素がビジネスの戦略的方針にどのように利用できるのか解説します。KGI、KSF、KPI、アクションプランの理解を深め、ビジネスの成果を最大化するために役立てましょう。

KGI・KSF・KPI・アクションプランとは

まずは、KGI・KSF・KPI・およびアクションプランについて、それぞれの意味を解説します。

KGI（Key Goal Indicators）

KGI（Key Goal Indicators）は、組織やプロジェクトが達成しようとする長期的な目標を測定するための主要な指標です。重要目標達成指標とも呼ばれます。これは、組織全体の方向性を示し、経営陣やステークホルダーに対して組織やプロジェクトの最終的なゴール（最終目標）を定量的に示すものです。

通常は数年以上の期間を対象にし、組織全体の成功を測定します。例えば、売上高、利益、市場シェア、顧客満足度などの目標値がKGIとして設定されます。KGIは組織が長期的な成功を追求する上での方向性を提供し、ビジョンとの整合性を持ちつつ、組織が向かうべき方向を示す重要な指標です。

KSF（Key Success Factors）

KSF（Key Success Factors）は、組織やプロジェクトを成功させるための必要条件のことです。主要成功要因とも呼ばれます。KSFは目標の達成に不可欠な要素であり、これらが適切に考慮されることで組織は競争力を維持し、成功に向けて進むことができます。

KSFは、組織やプロジェクトの目標、業界や組織の性質によって変化します。例えば、生産部門の場合、製品の品質や生産効率がKSFになることがあります。一方で、営業部門の場合は新規顧客の開拓や、既存顧客へのアップセルやクロスセルがKSFになることがあります。

このように、KSFを特定するためには、組織やプロジェクトの目標や戦略を明確にし、それに必要な要因を特定することが重要です。

KPI（Key Performance Indicators）

KPI（Key Performance Indicators）は、組織内の役割・プロセス別の達成目標を定量的に表すものです。重要業績評価指標とも呼ばれます。目標達成やパフォーマンスの評価を行うための主要な指標で、定量的なデータや数値で表され、組織が戦略的な目標に向かって進捗をモニタリングし、改善を実現するために使用されます。

KPIは、組織が計画を実行し、目標を達成するための進捗を可視化するための強力な指標です。営業部門であれば、日次、月次、年次の売上や新規顧客の開拓数、行動量などがKPIとして設定されるケースが多いです。マーケティング部門であればリード獲得数やMQL数などがKPIとして設定されるケースが多いです。組織にとって本質的な指標を選定し、定期的に評価・改善していくことが大切です。

アクションプラン

アクションプラン（Action Plan）は、組織が戦略や目標を達成するために具体的な手順や活動を計画し、実行するための計画書です。行動計画とも呼ばれます。アクションプランは、目標に向かって進捗を管理し、関係者が役割や責任を理解しやすくするために重要です。

提案数、訪問数、架電数、個別メールの配信数などがアクションプランとして設定すべき項目になります。具体的な行動をどのくらい実施する必要があるのか、具体的に決めて定期的に評価・改善していくことが目標達成のためには必要です。

KGI・KSF・KPI・アクションプランの関係性

KGI・KSF・KPI・アクションプランは、それぞれがビジネスの現場でよく使われる用語です。しかし、KGI・KSF・KPI・アクションプランの関係性が理解できていないと、計画と行動の整合性が取れなくなってしまう可能性があります。

本記事では、KGI・KSF・KPI・アクションプランの関係性をドライブに例えると、以下のようになります。

Gole（目標）は組織やプロジェクトの最終的なゴール（到達目標）です。ドライブで例えるならば「目的地」になります。

KGI：目的地までの距離と到着時刻

KGIは、組織やプロジェクトの最終的なゴールを定量的に表すものです。ドライブで例えるならば「目的地までの距離と到着時刻」になります。

KSF：目的地までの通過点

KSFは、最終的なゴールを成功させるための必要条件です。ドライブで例えるならば「目的地までの必要通過点」になります。

KPI：各通過点までの距離と到着時刻

KPIは、役割・プロセス別の達成目標を定量的に表すものです。ドライブで例えるならば「各通過点までの距離と到着時刻」になります。

アクションプラン：行動計画

アクションプランは、Goal・ KGI・KSF・KPIを達成するための具体的な施策、及び、施策実行のための具体的なスケジュールを表したものです。ドライブで例えるならば「ドライブに利用する車を選定し、休憩や食事の時間も考慮しながら目的地までの所要時間を見積もり、いつまでに◯◯を通過し、いつまでにゴールするかの具体的な計画」になります。

アクションプランの実行を妨げる予期せぬトラブルに対する備えを計画に組み込んでおくことも大切です。ドライブで言えば、スペアタイヤ、ジャンプスターターキット、車両取扱説明書、応急修理キットなどの予備アイテムを用意しておくことも大切です。同様に、ビジネスにおいても、予期せぬトラブルに対する備えを計画に組み込んでおくことが目標達成の確度を高めることになります。

各指標を明確にすることで、マネジメントは組織の状況を早期に把握することができ、進捗が思わしくない場合には次の一手を早く打つことができるようになります。また、メンバーは業務が明確になり自己管理しながら仕事を進めることにもつながります。

指標を設定する際には、Goal（目標）→KGI （重要目標達成指標）→KSF（主要成功要因）→KPI（重要業績評価指標）→アクションプラン（行動計画）の順番で決めていきましょう。

KGI・KSF・KPI・アクションプランの設定例

KGI・KSF・KPI・アクションプランの設定例を紹介します。仮の売上目標金額をおいて、売上目標から受注・商談・リード数の把握する方法を考えてみましょう。

本記事の例では、該当年度の売上目標は１億円とします。

上記の図のように、該当年度の売上目標金額を達成するためにはリピート売上として見込める6,000万円以外にも、新規売上が4,000万円必要になるとします。また、平均受注単価は200万円、商談数に対する受注数は20％、リード数に対する商談数は10%とします。

この場合、KGI・KSF・KPI・アクションプランの設定方法は以下のとおりです。

KGIの設定例

KGIは、「該当年度内（一年以内）に売上目標1億円を達成すること」になります。

KSFの設定例

該当年度内（一年以内）に売上目標1億円を達成するためには、リピート売上として見込める6,000万円以外にも、新規売上が4,000万円必要になります。そのため、KSFは「新規売上4,000万円を達成すること」になります。

KPIの設定例

新規売上4,000万円を達成するためには、以下の指標をクリアしなければなりません。

4,000万円 ÷ 200万円＝ 20件の受注数が必要

20件 ÷ 20% ＝ 100件の商談数が必要

100件 ÷ 10% ＝ 1,000件のリード数が必要

この場合、KPIは、

受注数：20件

商談数：100件

リード数：1,000件

となります。

アクションプランの設定例

本例におけるアクションプランは、受注数：20件、商談数：100件、リード数：1,000件を達成するための具体的な行動計画になります。

営業部門であれば、受注数20件を達成するための商談数100件や、商談数100件を設定するための架電数（例えば、アポ獲得率1％とした場合、架電目標は10,000件）が具体的なアクションプランになります。

マーケティング部門であれば、リード数1,000件や、リード数1,000件を達成するために行うマーケティング施策（例えば、ウェビナーの開催数やSEO記事の投稿数など）が具体的なアクションプランになります。

コツ・留意点

KGI・KSF・KPI・アクションプランを設定する際のコツ・留意点です。

SMARTの法則を適用する

一つ目のコツ・留意点は、SMARTの法則を適用することです。KGI、KSF、KPIは、SMART原則、Specific（具体的）、Measurable（計測可能）、Achievable（達成可能）、Relevant（関連性がある）、Time-bound（時間制約がある）に基づいて設定しましょう。これにより、具体的で効果的な目標が設定できます。

KPIの設定方法に関しましては、別記事「KPIの適切な決め方〜KPIの設定方法を具体例で解説します〜」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。