メールで休眠顧客を掘り起こす！BtoB向けメール例文も

顧客とのつながりを維持することは、事業成功への重要な一歩とされています。しかし、時には「休眠顧客」という、一度は関係を築いたものの何らかの理由で取引きが途絶えてしまった顧客が生まれます。休眠顧客は、適切にアプローチすれば再びアクティブな顧客になる可能性があります。

本記事では、BtoBビジネスにおいて、メールを活用し休眠顧客を再度活性化させる方法について解説します。具体的なメールの例文を交えながら、休眠顧客との関係を再構築するための方法を解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。

休眠顧客とは

「休眠顧客」とは、過去に自社の製品やサービスを利用していたが、現在は取引きを停止している、または取引頻度が著しく低下している顧客のことを指します。これらの顧客は、一度は企業との間に商取引の関係があったにも関わらず、時間の経過とともにその関係が希薄になってしまったケースが多く見受けられます。

休眠顧客は、単に商取引がないだけでなく、企業とのコミュニケーションを取ることが少なくなった、最新の製品情報やサービスのアップデート情報が受け取れていないといった状態も含まれます。
しかし、休眠顧客は過去にはポジティブな経験やブランドへの信頼があったはずです。適切なアプローチをすれば再び活動的な顧客に戻る可能性があります。

そのため、休眠顧客は「見捨てられた」または「失われた」顧客というわけではなく、ビジネスにおいて再獲得の機会を持つ貴重な存在と言えます。

休眠顧客が生まれる要因

休眠顧客が発生する背景には、さまざまな要因が存在します。市場の変動、顧客のニーズの変化、競合他社との関係など、多岐にわたる要素が顧客の行動を左右し、取引きがなくなってしまうことがあります。ここからは、休眠顧客が生まれる主な要因について解説します。

サービスを利用する必要がなくなった

顧客が休眠状態になる最も一般的な理由の一つは、単純にそのサービスや製品の必要性がなくなってしまうことです。ビジネスの方向性が変わったり、プロジェクトが終了したりすることで、かつて必要だったサービスが重要でなくなるケースがあります。このような状況では、顧客は自然とそのサービスを提供する企業との関係を疎かにしてしまうものです。

予算が合わなかった

経済的な理由もまた、顧客が休眠状態に陥る大きな要因です。特にBtoBの取引きでは、顧客の判断は予算の制約に大きく影響されます。もしサービスのコストが顧客の予算を超える場合、それは取引停止の直接的な理由となり得ます。また、経済状況の変動により、顧客企業が財政的に厳しい状況になった場合、それが契約の解消や更新の停止につながることもあります。

他社へ乗り換えた

市場は常に競争が激しく、顧客が他社の製品やサービスに魅力を感じ、乗り換えることは珍しくありません。競合他社がより良い条件、革新的なソリューション、または付加価値を提供したことで、顧客は他社に移行することを選択するかもしれません。このような場合、顧客は徐々に現在のサービス提供者との関係を疎遠にし、最終的には休眠顧客となってしまうのです。

担当者が辞めてしまった

担当者が辞めてしまったことをきっかけに休眠してしまうこともあります。この状況はBtoBでよく見られます。企業が担当者の交代を行う際、旧担当者から新担当者への情報の連携が不足することがあります。新しい担当者との信頼関係を築くには時間がかかるため、新しい担当者との適切な関係構築ができていない場合、利用停止や他者への乗り換えにつながることもあります。

休眠顧客を掘り起こすためのメール例文

休眠顧客との関係性を復活させるために取り込むべき効果的な方法の一つが、ターゲットを絞ったメールマーケティングです。適切に構成されたメールは、顧客の関心を引き戻し、自社との関係性を復活させることができます。
ここでは、休眠顧客へのアウトリーチに効果的な二種類のメールの例文をご紹介します。

自社コンテンツを案内するメール例文

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件名：その後いかがでしょうか｜株式会社△△　××

本文：
○○株式会社
□□様

お世話になっております。
株式会社△△　××です。

先日は、弊社のメールマーケティングサービスのご活用をご検討いただきまして、ありがとうございました。

□□様が以前にお話されていた、

・メール配信を最大限に活用し、効果的な案件獲得を実現したい
・限られた予算内で、質の高いリードを増やす施策を探している

という点について、ご参考になるかと思いましたので、
「メールマーケティングサービスの活用事例レポート」をご用意いたしました。

このレポートでは、
・実際に成功された企業様のメール戦略や、その効果についての詳細
・メールマーケティングにおける、コストを抑えつつ高い成果を出すためのヒント
・弊社メールマーケティングサービスを活用することで見込める、具体的なROIの向上
などについてご紹介しています。

ぜひ、以下のリンクから無料でダウンロードしていただき、ご活用ください。
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さらに、□□様の取り組みに最も適したカスタマイズプランを一緒に考えることも可能です。
何かご不明点、ご質問等がございましたら、お気軽にご連絡ください。

今後ともどうぞよろしくお願いいたします。
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メールの冒頭で、直接的に受信者との事前のコミュニケーションやニーズに触れることで、このメールが一方的なコミュニケーションではなく、双方向の関係性を築いていると感じられるようにしましょう。

また、メール本文は、受信者に明確な価値を提供することが重要です。レポートがどのように具体的な利益をもたらすのかを示すことで、顧客は自然とメールに引き寄せられます。

そして、最も大切なのは、受信者が具体的な行動を促す呼びかけを記載することです。受信者が何をすべきか（例: レポートのダウンロード、追加情報の問い合わせなど）が明確です。これにより、受信者が次のステップに進むための障壁を取り除くことができます。

イベントを案内するメール例文

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件名：【〇月〇日開催】××社登壇。AIを活用で業務効率をあげる

本文：
○○株式会社
□□様

お世話になっております。
株式会社△△です。

さて、本日は一足早く、弊社が主催する特別なオンラインセミナーのご案内を差し上げます。
現在、業務効率化を図る上で注目されている「AI活用法」について、業界をリードする××社のエキスパートが登壇し、より実践的な戦略をご紹介いたします。

タイトル：「××社登壇。AI活用で業務効率をあげる」
日時：12月1日 (水) 13:00～
場所：オンライン（参加URLは、後日ご登録のメールアドレス宛にお送りします）
参加費：無料
定員：先着120名様

このセミナーでは、以下の内容について解説いたします。

１．AIが業界にもたらすインパクト
２．実際の事例研究
３．企業が抱える課題をAIで解決する方法
４．導入時の留意点など、リアルな声
５．質疑応答セッション

業務の効率化、そして会社の成長に直結する最新のテクノロジートレンドについて、この機会にぜひご理解を深めていただければと思います。

お申し込みは以下のリンクよりお願いいたします。
[申し込み用URL]

定員には限りがありますので、ご興味がある場合はお早めにご登録ください。
皆様にお会いできることを、スタッフ一同、心よりお待ちしております。

どうぞよろしくお願いいたします。
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セミナーの詳細（日時、場所、参加方法など）は、受信者が必要とする重要な情報であるため、これらを明確に伝えることが重要です。受信者がイベントに参加するための決定を下す際、この情報が不可欠となります。

また、セミナーで取り上げるトピックの提示は、受信者に対し、このイベントが顧客の問題や関心事にどのように価値を提供するかを理解させるために重要です。具体的な事例研究の提供や、質疑応答の機会など、参加者がアクティブに学べる環境を作ることで、イベントへの参加意欲を高めます。

さいごに

新規顧客を獲得することと同じくらい大事なのが、既存の顧客関係を維持し、時には失われた関係を再構築することです。休眠顧客は、過去には取引きなどがあったが、何らかの理由で離れてしまった人々です。このような休眠顧客は、適切なアプローチを通じて、再び価値ある顧客となり得ます。

この休眠顧客の掘り起こしで中心的な役割を果たすのが、効果的なコミュニケーションです。特にBtoBの領域では、パーソナライズされたメッセージや、受信者のニーズと関心に合わせた内容が、休眠顧客を掘り起こすための鍵となります。

本記事で紹介したメールの例文は、あくまで一例です。最も重要なのは、休眠顧客のニーズに合った、オリジナリティあふれるメール文面を作ることです。顧客の過去のデータを分析し、休眠顧客が最も関心を持っていた製品やサービス、過去のやり取りに基づいて、パーソナライズされたメールを作成してみてください。