デジタルマーケティングで競合よりも優位に立つには、ユーザーの行動データを理解し、その意図に即した戦略を展開することが重要となっています。その中で注目を集めているのが、インテントマーケティングです。様々なインテントデータを活用することで、ユーザーの意図を見抜いた上での効果的なアプローチが可能になります。
本記事では、インテントマーケティングとは何か、基本から活用方法までわかりやすく解説します。ユーザーの意図を捉え、ターゲティングを向上させるための新たなアプローチを学びましょう。
目次
インテントマーケティングとは
インテントマーケティングは、デジタルマーケティングの手法の一つであり、ユーザーの行動や検索履歴、オンラインでの活動などから、ユーザーの意図や興味を分析し、それに基づいてターゲティングを行う手法です。このアプローチにより、従来の広告手法では捉えづらかったユーザーの真の意図を理解し、それに応じて的確な情報や提案を届けることが可能となります。
参考：インテントデータとは
インテントデータは、ユーザーの検索履歴やウェブ上での行動、ソーシャルメディアの活動などから収集されるデータのことを指します。これらのデータから得られる情報は、ユーザーが何に関心を持ち、どのような情報を求めているかを把握する上で非常に重要です。インテントデータにはいくつかの種類がありますが、そちらについては後述します。
インテントマーケティングとはインテントデータを活用したマーケティング手法
インテントマーケティングは、これらのインテントデータを活用して、ユーザーのニーズや関心に合わせたターゲティングを行いアプローチするマーケティング手法です。例えば、特定の商品やサービスに関する検索を行ったユーザーに対して、関連する広告やコンテンツを提供することで、購買意欲を高める効果が期待できます。
インテントマーケティングがBtoBで注目される背景
インテントマーケティングは、BtoB市場で注目されています。BtoBでは長期的で複雑な購買プロセスがあるため、見込み客のインテントを正確に把握し、適切な情報を提供することが重要です。インテントマーケティングはBtoB市場において、見込み客の動向や意図を把握し、それに基づいたパーソナライズされたアプローチを可能にするとされています。
インテントマーケティングとは
インテントデータの種類と取得方法についても解説します。
ファーストパーティデータ
ファーストパーティデータとは、企業が自社で情報収集を行ってデータ取得・保有しているインテントデータのことを指します。例えば、オンラインで取得したユーザーデータ（自社サイト上でのユーザーの行動履歴、メールの開封履歴、資料のダウンロード履歴など）やオフラインで取得したユーザーデータ（展示会や営業活動で取得した名刺、セミナー開催後に取得したアンケートなど）、MA・SFA・CRMなどの顧客管理システムで管理している購買履歴、サービス利用履歴などが含まれます。ファーストパーティデータは、企業が直接収集した情報であるため、信頼性が高く、特に企業固有のニーズや特長に合わせたマーケティング戦略の構築に役立ちます。
セカンドパーティデータ
セカンドパーティデータとは、他の企業や組織が保有している外部保有のインテントデータのことを指します。セカンドパーティデータは、通常はパートナー提携や協力関係のもとデータ取得が行われます。業界内のパートナー企業からのデータ提供やデータの買い付けが行われることもあります。セカンドパーティデータは、企業の視野を広げるために有益であり、新たな市場やターゲット層にアプローチするための情報源として活用されます。
サードパーティデータ
サードパーティデータとは、膨大なインテントデータを収集して販売しているベンダーから購入または取得したインテントデータのことを指します。例えば、政府や自治体が実施している大規模調査による統計データやリサーチ会社が調査している消費者トレンドに関するデータなど多岐にわたります。
最近では、自社サイトだけでなく外部サイトのインテントデータを提供するベンダーが登場し、インテントデータの入手が容易になりました。これにより、BtoB企業がより精度の高いマーケティングを目指すニーズとマッチし、急速に導入が進んでいます。
サードパーティデータは、自社が保有するデータやパートナーシップを結んだ企業のデータと組み合わせて利用できます。ファーストパーティデータやセカンドパーティデータだけでは不足していた情報を補完し、データの拡張が可能です。これにより、より詳細な見込み客のプロファイリングを行うことができます。
インテントマーケティングを実施するメリット
インテントマーケティングを実施するメリットについて紹介します。
精度の高い行動予測ができる
一点目のメリットは、精度の高い行動予測が可能であることです。インテントマーケティングは、見込み客の検索履歴やオンライン行動データを分析し、その結果を利用して行動予測を行うことができます。これにより、見込み客が次に取る可能性の高い行動や購買意向を正確に予測することが可能です。高い精度の行動予測は、マーケティング戦略の策定やターゲティングの最適化において優れた成果を生み出します。
見込み客のニーズを素早く把握できる
二点目のメリットは、見込み客のニーズを素早く把握できることです。インテントデータの活用により、見込み客の検索クエリやウェブサイト訪問履歴をリアルタイムで把握することが可能です。これにより、市場の動向やトレンドに迅速に対応し、見込み客が求める情報や製品に即座に対応できます。迅速なニーズ把握は見込み客とのエンゲージメントを向上させます。
見込み客の絞り込み・アプローチの優先順位付けが簡単になる
三つ目のメリットは、見込み客の絞り込みとアプローチの優先順位付けが簡単になることです。インテントデータを活用すれば、従来型の属性データによるセグメンテーションでは実現できなかった見込み客の絞り込み・アプローチの優先順位付けも簡単に行うことができます。
例えば、MAツールを販売したいときに、製造業をターゲットにしたとしましょう。その場合、インテントデータを活用しないのであれば、製造業の企業に対してアプローチを満遍なく行っていくしかありません。しかし、インテントデータを上手く活用すれば、「製造業の企業に属していて、自社サイトの問い合わせフォームに一週間以内にアクセスしているが、まだ問い合わせしていない見込み客」に対して個別メールを送付してフォローすることや、「MA導入に関連するキーワードで検索しているが、自社サイトには問い合わせしていない、またはアクセスもしていない見込み客」に対してアプローチすることも容易に行うことができます。
このように、「今、商談につながる可能性の高い」見込み客を的確に絞り込むことや、それぞれに最適なアプローチが容易になります。
インテントマーケティングは、これらのメリットを組み合わせることで、BtoB企業が効果的かつ効率的なマーケティング活動を展開するための有力な手法となります。
インテントデータをマーケティングやセールスに活用する方法
インテントデータをマーケティングやセールスに活用する方法について紹介します。
ABM（Account Based Marketing）
一つ目は、ABM（Account Based Marketing）に活用する方法です。ABMは、特定の企業やクライアントに焦点を当てた効果的なマーケティング手法です。インテントデータを活用することで、各企業の検索履歴やオンライン行動を詳細に把握し、その企業に最適なカスタマイズされたコンテンツやアプローチを提供できます。これにより、効果的なリレーションシップの構築や新規ビジネスの獲得に寄与します。
MA・SFA・CRMへのデータ拡充
二つ目は、MA・SFA・CRMへのデータ拡充に活用する方法です。マーケティングオートメーション（MA）、営業支援（SFA）、顧客関係管理（CRM）などをフル活用し、導入メリットを享受するためには、データの質と量が重要です。インテントデータをこれらのシステムに統合することで、より詳細かつ包括的な見込み客情報が得られます。これにより、ターゲティングの精度を向上させ、営業活動や顧客対応の効率を向上させます。
新規開拓
インテントデータを利用することで、市場での新しい機会やニーズをいち早くキャッチできます。特定の業界や市場セグメントで行われている検索クエリや関心を把握し、新規開拓の際に効果的なアプローチを展開します。これにより、競争の激しい市場で先手を打ち、新規顧客の獲得に貢献します。
解約防止
既存の顧客のインテントデータを分析することで、解約の兆候をいち早く察知し、適切なリテンション戦略を展開します。特に、顧客が新たな課題や要望を抱えている場合、これをキャッチして迅速に対応することで、解約を防止し、長期的な顧客関係の維持に寄与します。
これらの方法を組み合わせることで、インテントデータをマーケティングに効果的に活用し、BtoB企業の成果向上に寄与します。
インテントデータ活用のコツ・留意点
インテントデータ活用のコツ・留意点です。
インテントデータはマーケティングやセールス以外にも活用できる
インテントデータは単なるマーケティングツールに留まりません。営業や顧客サポートなど、企業のさまざまな部門で活用が可能です。営業活動においては、見込み客の検索履歴を元に提案やアプローチを最適化することができます。また、顧客サポートでは、特定のニーズや関心に基づいて的確なサポートを提供できます。インテントデータを組織全体で共有し、それぞれの部門が最大限に活用することで、企業全体の効率と成果を向上させるでしょう。
インテントデータはアクションに活用できなければ意味がない
インテントデータを有効に活用するには、それに基づいて具体的なアクションを起こすことが不可欠です。例えば、見込み客の特定の検索クエリに対して特別なプロモーションを提供する、営業担当者が迅速なフォローアップを行うなど、具体的な施策が求められます。インテントデータは予測や分析だけでなく、具体的な行動に結びつけることで本当に価値を発揮します。データから得られた情報を即座に実践に移すことが成功の鍵となります。
これらのコツと留意点を心に留めながら、インテントデータを最大限に活用することで、より効果的でターゲットに近いマーケティングやアクションを展開することが可能です。
さいごに
インテントマーケティングは、BtoBマーケティングにおいて効果的な手法として、ますます不可欠な存在となっています。インテントデータを活用することで、見込み客の行動予測やニーズの把握が可能となります。ただし、インテントマーケティングの成功には正確なデータ収集から始まり、そのデータをもとに柔軟で適切な施策を展開することが求められます。
絶え間ない市場の変化や競争の激化の中で、インテントマーケティングを駆使して企業の競争力を高め、成果を最大化することを目指しましょう。これにより、顧客との関係を深め、ビジネスの持続的な成長を実現する手助けとなるでしょう。
インテントマーケティングは、単なるトレンド追随ではなく、顧客中心のアプローチを実現するための重要な取り組みです。データ駆動のマーケティングがますます求められる中、これからも変化し続ける市場において、インテントマーケティングの進化を見逃さず、積極的な導入を検討していくことが重要です。ツールの導入やデータ活用に関するお悩みがございましたら、お気軽にお問い合わせください。
