新規開拓の営業は事業拡大には欠かせないものです。そのため、ほとんどの中小企業が新規営業を行っていると思います。
一方で、休眠顧客の掘り起こしを積極的に行っている企業は少数派ではないでしょうか？休眠顧客へのアプローチも取り入れることで、さらなる売上の増加が見込めることもあります。
今回は、休眠顧客の概要と、休眠顧客の掘り起こしに使える営業方法について解説します。
目次
休眠顧客とは
まずは、休眠顧客の概要について簡単に解説します。
休眠顧客とは
休眠顧客とは、「過去に商品やサービスを購入してくれたのに、その後一定以上の期間、購入がない顧客」のことを指します。
例えば、「かつては取引があったが、今は発注がなくなった」などの状況が挙げられます。かつて取引のあったお客さまにもう一度振り向いてもらいたい、そう思い、方法を模索している方も多いのではないでしょうか？
なぜ休眠状態になる顧客が存在するのか
顧客が休眠状態になる理由はさまざまですが、BtoBの企業はBtoC企業に比べて休眠顧客が増えやすいと言われています。
例えば、BtoCの商品の場合は本人が欲しいと思えば、たいていその場で購入に至りますが、BtoBの場合は社内で承認を得る必要が出てくることもあります。
このように検討している期間が長くなることで、営業担当の取りこぼしが発生してしまうのです。また、取引金額の大きさも、顧客が慎重になり購買に至るまで期間が開いてしまう原因と言えるでしょう。
休眠顧客の掘り起こしが重要な理由
新規で顧客を獲得しようとすると、なにかと時間もお金もかかると思います。しかし、休眠顧客であれば今まで蓄積してきたデータをもとに営業をかけられるので効率的です。このように、休眠顧客へのアプローチはコストを抑えて見込み客を作ることができるため、重要と言えます。
さらに、新型コロナなどの影響で状況が一変した企業も少なくないので、一度失注した企業に対しても再アプローチからの案件化が期待できます。
また、休眠顧客の掘り起こしをすることで得られるメリットは「見込み客の獲得」や「見込み客の育成」以外にもあります。
休眠顧客を分析する過程で、営業フローの問題点や顧客が離れてしまった要因などを洗い出し、自社商品や営業手法の改善につなげることも期待できます。
マーケティングや営業の一連の流れに関しては、別記事「BtoBマーケティングとは？BtoBマーケティングの基本型と実践するための手順」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。
休眠顧客へのアプローチ方法
休眠顧客へアプローチしていく際に、効果的な営業手法をご紹介します。
メール
資料請求の申込みや名刺交換など、メールアドレスを取得する機会は多くあります。したがって、メールでの営業は簡単に取り入れられる手法のひとつです。
さらに、MAツールを導入すれば、メールの一斉送信だけでなくメール開封率の確認、URLのクリック率、クリック後のWebサイト内の行動履歴の確認などもできるので、営業活動の効率化が見込めます。
一方で、メールのデメリットは、メールが未開封のまま無視されることも多いという点にあります。メールタイトルを注目されるものにするなど、開封率を上げるように工夫することも大切です。
MAツールに関しては、別記事「マーケティングオートメーションとは？導入するメリットと使い方をわかりやすく解説します」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。
DM
DMとは、お知らせやパンフレットまたは商品サンプルなどを相手に直接送付する営業手法です。BtoCの営業手法というイメージが強いですが、BtoBの企業でも十分に効果を発揮します。
一斉に送付できる点ではメール営業と同じですが、DMの特徴として、「会社の住所がわかればいいので相手のメールアドレスが不要」「ノベルティやサンプルなども送付できる」などが挙げられます。
DMに関しては、別記事「DM（ダイレクトメール）とは？BtoBにおけるデータから読み取るDMの効果と重要性」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。
電話
インサイドセールスとも呼ばれ、相手と直接話せるところが大きな強みです。
現状のヒアリングができるので、その場で相手の状況に合わせた提案が可能です。提案までいかなくとも詳細なヒアリングができていれば、のちに確度の高い商談に持っていくことも期待できます。
また、担当者が退職していて連絡がつかなくなっていた場合は、後任の担当者に繋いでもらえることもあり、休眠状態解消のチャンスになります。
インサイドセールスに関しては、別記事「インサイドセールスとは？求められる役割やKPIの設定方法について理解しよう」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。
イベント開催
セミナーや交流会などを企画し、休眠顧客を招待することも有効な手法です。昨今、ウェビナーという言葉を聞くことも増えました。ウェビナーとは造語で、ウェブ×セミナーを意味します。
オンラインイベントであれば、場所や時間に縛られにくいため手軽に参加してもらえるという利点があります。一方で、対面開催のオフラインイベントは、オンラインが当たり前になっているからこそ、特別感を演出できるという利点があります。オンラインかオフラインかについては、顧客の傾向に合わせて決定するといいでしょう。
また、イベント開催だけでなくイベント参加や展示会への出店でも休眠状態の顧客との関係を再構築するいい機会となることがあります。
イベント開催に関しては、別記事「セミナー開催の４つのメリット・企画の作り方の８つのステップをわかりやすく解説します」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。
さいごに
今回は、休眠顧客の概要と有効なアプローチ方法について解説しました。
営業活動を続けていれば、休眠顧客が生まれてしまうのは自然なことです。しかし、休眠顧客をそのまま放置するか、再アプローチをかけるかで営業効率に差が出てきます。
今まで休眠顧客を放置していた営業担当の方も、ぜひ自社のターゲットに合わせたアプローチ方法で見込み客を獲得していってください。
さいごになりますが、当社ではBtoBマーケティングの業務に役立つお役立ち資料を複数ご用意しております。マーケティングや営業の基礎知識と実践方法を体系的にまとめたお役立ち資料などもご用意しておりますので、ご活用いただければ幸いです。
