セミナー開催の4つのメリット・企画の作り方の8つのステップをわかりやすく解説します

セミナーの開催は、マーケティングの代表的な手法として、多くの企業で行われています。開催の目的はさまざまなので、皆さまの会社でも、既に何かしらのセミナーを開催されているかもしれません。

本記事では、セミナーを開催することで得られるメリットや、セミナー企画の作り方の流れについて、わかりやすく解説します。

セミナー開催のメリット

セミナーを開催するには、多少の手間と時間がかかります。しかし、多くの企業がセミナーを開催するのは、かかる手間以上のメリットを感じることができるからです。本記事では、代表的なセミナー開催のメリットを4つご紹介します。

リード獲得(リードジェネレーション)に活用できる

一つ目のメリットは、リード獲得(リードジェネレーション)に活用できることです。セミナーの開催をHP上やプレスリリース、メルマガやDMなどで告知することで、セミナーのテーマに興味がある見込み客を集めることができます。

セミナーに申込みを行った見込み客は、セミナーの内容、またはあなたの会社の商品やサービスに対して、何かしらの興味を持っている方々です。つまり、比較的商談につながりやすい、質の良いリードであるということができます。

現在では無料で掲載できるプレスリリースサイトや、セミナー告知サイトなども複数存在しているため、それらをうまく活用すれば、少ない予算で企画・開催するセミナーでも、多くのリードを獲得できる可能性があります。

リード育成(リードナーチャリング)に活用できる

二つ目のメリットは、リード育成(リードナーチャリング)に活用できることです。セミナーの開催告知を通じて、特定の課題意識を感じている見込み客を集め、課題に対する詳しい知識や解決のためのノウハウ、解決事例を紹介するセミナーを開くことも、リード育成につながります。

特定の課題意識を感じている見込み客に向けて効果的な提案(プレゼンテーション)を行えば、そこから購入意欲の高まりにもつながり、具体的な商談や成約につながる案件も発生するでしょう。

また、セミナーへの参加の際のやりとりや印象によっては、あなたや他の担当者に好感を持っていただくことができるかもしれません。そのようなところから、購入の意思決定につながるかもしれません。

リード選別(リードクオリフィケーション)に活用できる

三つ目のメリットは、リード選別(リードクオリフィケーション)に活用できることです。申込フォームに自身の情報を入力し、実際にセミナーに参加することは、webサイト上から情報収集するよりもハードルが高い行為です。そのため、セミナーのテーマ、もしくはあなたの会社の商品やサービスに関心の高いがなければ、わざわざセミナーに申込んだりしないでしょう。

裏を返せば、セミナーに参加している時点で、セミナーのテーマ、もしくはあなたの会社の商品やサービスに関心のない人は除外されており、リード選別(リードクオリフィケーション)された状態になっているといえます。

また、申込フォームや参加後のアンケートの設問項目を活用し、BANT条件(BANT-CH条件)を確認することでも、更なるリードクオリフィケーションを行うことができます。

BANT条件(BANT-CH条件)に関しては、別記事「BANT条件とは?法人営業におけるヒアリングの代表的なフレームワーク」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

アプローチの質を定型化・均質化できる

四つ目のメリットは、アプローチの質を定型化・均質化できることです。セミナーはほとんどの場合、話し手と聞き手(セミナー参加者)が1対Nの関係になります。かつ、目的に対して入念に企画したコンテンツを発信するため、見込み客へのアプローチの質を高いレベルで定型化・均質化した状態に保つことができます。

これは、営業担当者が個別で対応した時に発生する訴求ポイントのバラつきを防ぐことにつながります。さらに、セミナー後のフォローアップに関しても、セミナーの内容を踏まえたトーク内容、確認作業になるため、定型化・均質化することができるようになります。

また、企画したセミナーが定期開催型のセミナーであれば、企画が大変なのは初回だけです。一度企画してしまえば、しばらくの間は(マイナーチェンジはあるとしても)同じコンテンツのセミナーを定期開催できることも魅力です。

セミナー企画の作り方の8つのステップ

セミナーが、リード獲得(リードジェネレーション)、リード育成(リードナーチャリング)、リード選別(リードクオリフィケーション)、さまざまな目的に活用できる、とても使い勝手のよいマーケティングの手法だということがご理解いただけたのではないでしょうか?

しかし、さまざまな目的に活用できるが故に、どのような目的で、誰に対して、どんな内容のセミナーを行うのか、あらかじめ企画して決めておかないと、効果計測が難しくなってしまいます。ここからは、セミナー企画の作り方について、8つのステップでご紹介します。

目的を決める

一つ目のステップは、目的を決めることです。目的を明確にしておくことは、セミナーを企画する際に最も大切と言っても過言ではありません。前述した内容とも一部重複しますが、

  • リード獲得(リードジェネレーション)
  • リード育成(リードナーチャリング)
  • リード選別(リードクオリフィケーション)

といった新規の見込み客へのアプローチを目的にすることもあれば、

  • 既存顧客向けのフォローアップセミナー
  • 新商品や既存商品の新機能の紹介セミナー
  • ビジネスパートナー向け販売ノウハウ紹介セミナー

といった既存顧客やビジネスパートナーへのアプローチを目的にすることもあります。

どのような目的でセミナーの開催を企画するかによって、適切なターゲットやコンテンツ、フォローアップの方法も大きく変わってきます。そのため、セミナーの目的は明確にしておきましょう。

また、できれば集客目標や商談発生数などの数値目標も設定しておくことをおすすめします。より正確な効果測定ができ、その後の改善にも活かすことができます。

ターゲットを決める

二つ目のステップは、ターゲットを決めることです。セミナーの目的が決まったら、ターゲットも見えてきます。リード獲得(リードジェネレーション)を目的としたセミナーであれば、将来的に商品やサービスを購入してくれる可能性の高い見込み客がターゲットになるでしょう。

見込み客に関しては、あらかじめペルソナを作成し、関係者内で認識合わせをしておきましょう。また、どのような購買プロセスを辿る可能性が高いのかを知るために、カスタマージャーニーの作成も合わせて行っておくことをおすすめします。

ペルソナに関しては、別記事「ペルソナ設定とは?BtoBマーケティングにおけるペルソナ設定と活用のコツ」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

カスタマージャーニーに関しては、別記事「カスタマージャーニーとは?概要とカスタマージャーニーマップの作り方について解説します」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

見込み客と言っても幅が広いので、ペルソナやカスタマージャーニーの情報を参考にしながら、ターゲットは誰か、購買プロセスの初期(情報収集段階)の人向けなのか、購買プロセスの終盤(具体的検討段階)の人向けなのか、など、ターゲットをより具体的にイメージできるようにしていきましょう。

例えば、以下のような内容でセミナーを企画・開催したい場合、ターゲットはどのようなテーマであれば関心を持つでしょうか?考えてみましょう。

  • 目的:新規見込み客の獲得(リードジェネレーション)
  • 商品:MA(マーケティングオートメーション)
  • ターゲット:従業員50名以上の企業の経営者、マーケティング担当者、営業責任者

この場合のターゲットの関心を、以下のように想定します。

  • 売上の拡大
  • 商談数の向上
  • 受注数の向上
  • 業務コストの削減
  • MA導入のメリット
  • MA選定のポイント
  • MAの活用方法
  • 導入事例

セミナーの企画を考えるときは、ターゲットの実際の関心ごとと想定した内容にズレがないことが重要です。そのため、営業担当者やCS(カスタマーサクセス)、サポートから実際のお客さまが関心を持っていることとズレがないか確認することをおすすめします。

コンテンツを決める

三つ目のステップは、コンテンツを決めることです。ターゲットのイメージが固まり、想定した関心ごとが合っていそうなことを営業担当者やCS・サポートに確認したら「ターゲットの関心とニーズにあったセミナーコンテンツは何か」を考えていきます。

例えば、上記に記載したターゲット、及びターゲットの関心ごとを前提とするならば、

  • 事例で学ぶ、マーケティングオートメーションの活用メリット解説セミナー
  • 経験者が語る、MA導入を失敗させないためのポイント解説セミナー

といった内容でもいいかもしれません。上が情報収集段階の方向け、下が具体的検討段階の方向けの内容をイメージしています。

大切なのは、購買プロセスのどの段階にいるターゲット向けにセミナーを企画するのか、また、その方々の関心ごとを満たし、次の行動に促すためにはどのような情報を提供する必要があるのか、ということを考えることです。コンテンツを決める際には意識しておきましょう。

フォローアップの方法を決める

四つ目のステップは、フォローアップの方法を決めることです。参加者がセミナーの内容に満足したとしても、セミナー終了後すぐに商品やサービスを購入していただけるということは稀です。せいぜい、数%程度なのではないでしょうか。そのため、ほとんどの参加者に対しては、その後のフォローアップを行い、商談まで引き上げていく必要があります。

参加者のフォローアップは、見込み度別にアプローチ方法を変えて実施してみることをおすすめします。例えば、セミナー後に個別相談会を設け、その場で参加者を個別相談会に誘導してしまう方法もおすすめです。セミナーに参加した目的、参加した印象、個別に相談したい課題、今後どうしたいかなど、さりげなくヒアリングすることもできるでしょう。また、セミナー終了後のアンケートでBANT条件を確認する方法もおすすめです。

BANT条件(BANT-CH条件)については、別記事「BANT条件とは?法人営業におけるヒアリングの代表的なフレームワーク」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

BANTを確認し、見込み度別にアプローチ方法を変えてフォローアップしてみましょう。仕分け方の例としては、下記のような分け方があります。

  • 「いますぐ」(今が提案のタイミングの見込み客)
  • 「そのうち」(タイミングがあえば提案できる見込み客)
  • 「いつかは」(すぐには動かない見込み客)
  • 「フォロー不要」(フォローの対象外)

見込み度の高い「いますぐ」客は、電話でフォローするのがおすすめです。商談や受注に繋がる可能性が高い見込み客なので、メールだけでなく電話でフォローし、早めにアポイントを取得するようにしましょう。

見込みどの低い「そのうち」客、「いつかは」客に関しても、すぐには商談に繋がらなかったとしても継続的にフォローすることが大切です。また、継続的にフォローのためにも、あらかじめリードナーチャリングの仕組みを持っておくことがおすすめです。

リードナーチャリングについては、別記事「リードナーチャリングとは?実施するメリットと設計する手順をわかりやすく解説します」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

会場・日時・人数を決める

五つ目のステップは、セミナーの会場・日時・人数を決めることです。これまで、一〜四までのステップを経て、セミナー開催の目的、ターゲット、コンテンツ、フォローアップの方法が固まってきたと思います。会場・日時・人数に関しては、ターゲットとする見込み客が参加しやすい場所や日時を決め、それを考慮した上で人数も決めましょう。

最近では、オフラインのセミナー以外にも、web会議システムを活用したオンラインセミナー(ウェビナー)の開催も増えてきているので、オンラインセミナー(ウェビナー)として開催するのもおすすめです。オンラインセミナーの場合、会場の代わりにオンラインセミナー配信ができるweb会議システムを用意すればいいだけなので、会場を借りるよりも安価に行うことができると思います。

ただし、オンラインセミナーにはオンラインセミナーの難しさもあるため、それぞれのメリット・デメリットを考えた上で、総合的に判断するようにしましょう。

オンラインのプレゼンテーションについては、別記事「オンラインのプレゼンを成功に導く5つのポイント」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

集客方法を決める

六つ目のステップは、集客方法を決めることです。セミナー開催の目的、ターゲット、コンテンツ、フォローアップ、会場・日時・人数と決まったら、次は集客方法を決めていきます。セミナーの集客方法としては、以下のような方法があります。

  • 顧客リストを活用してメールやDMで案内する
  • 営業担当者やCS・サポートの担当者から案内してもらう
  • Web広告を活用して案内する
  • SNSを活用して案内する
  • 外部のセミナー情報サイトに掲載を依頼する
  • チラシを作成し配布する

他にもあるかもしれませんが、一旦こんなところでしょうか。一番取り組みやすいのは、自社の顧客リストに対して、メールでセミナーのご案内を送る方法だと思います。シンプルですが、効果も期待できるでしょう。社内に存在する顧客リストや名刺情報を有効活用しましょう。

もしも自社の顧客リストだけだと満足のいく集客数が見込めないという場合には、web広告やSNS、外部のセミナー情報サイトに掲載を依頼するなどしながら、集客のチャネルを増やすことも検討してください。自社だけでは集客が難しい場合には、集客力を持っている別企業とタッグを組み、共催セミナーというかたちで開催するのも良いと思います。

企画書にまとめる

七つ目のステップは、企画書にまとめることです。一〜六までのステップを経て、企画書に記載すべき内容が固まってきたと思います。企画書には、これまでのステップで決めたことを、具体的に、わかりやすく書くようにしましょう。

    ◎企画書に記載すべきこと

  • セミナーを実施する目的
  • ターゲット
  • コンテンツ
  • セミナー後のフォローアップ方法
  • 会場
  • 日時
  • 人数
  • 集客方法

セミナーの企画内容を企画書にまとめることにより、関係者に説明することや合意を取ること、セミナー実施後の結果の振り返りが容易になります。また、セミナー開催にあたり多少なりとも費用がかかる場合に、社内で稟議をあげる際にも役に立つと思います。

定期開催を目的としたセミナーであれば、初回の開催が終わったあとでも、企画書の内容を確認しながら二回目以降のセミナーの開催を誰かに引き継ぐこともできるようになるでしょう。

そのため、企画書は作成して残しておくようにしましょう。

稟議については、別記事「稟議とは?稟議書の書き方のコツと留意点についてわかりやすく解説します」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

関係者の合意を取る

八つ目のステップは、関係者の合意を取ることです。セミナーの開催、その後のフォローアップには、関係部署の連携が欠かせません。

リード獲得からリード選別まではマーケティング部門の仕事、案件化から受注までのプロセスは営業部門の仕事といったように、分業体制をとっている企業さまも多いのではないでしょうか。このような分業体制をとっている場合、あらかじめセミナー企画の趣旨を説明し、関係者間で合意を取っておかないと、思わぬところでトラブルに発展する可能性があります。

例えば、

  • セミナーと営業担当者の説明に食い違いが発生してしまう
  • セミナーと営業担当者の説明に不要な重複が発生してしまう
  • 商談中の見込客がセミナーに参加し、アプローチに重複が発生してしまう
  • 商談中の見込客からセミナーについて聞かれたが、詳細を知らず説明することができなかった

といった問題が発生する可能性があります。このような問題の発生により、マーケティング部門と営業部門の間で信頼関係が損なわれる事態は避けなければなりません。

BtoBマーケティングの仕組みは、上手く機能すると効率的に商談を生み出すことができるようになりますが、それには、マーケティング部門と営業部門の連携が不可欠です。関係者にセミナー企画の意図や概要を説明し、必ず合意を取ってから進めるようにしましょう。

マーケティング部門と営業部門の連携については、別記事「BtoBマーケティングを組織に定着させるための5つの手順」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

セミナーを成功させるためのコツ・留意点

最後に、セミナーを成功させるためのコツ・留意点について、ポイントを4つご紹介します。

参加したくなるセミナーか

企画したセミナーは、ターゲットにとって参加したくなるようなセミナーでしょうか?セミナーに参加するメリットがなければ、わざわざ申込フォームに個人情報を入力し、時間を使ってまでセミナーを受講しようとはしません。

参加のメリットは、参加する前のターゲットに伝わらないと意味がないため、セミナーの題名や概要、集客メールやセミナー用のLPなどに、参加することで得られる情報やメリットを、できるだけ具体的に記載するようにしましょう。

下記は例ですが、

  • 商品を導入した企業から、実際に使った感想や活用ノウハウが聞ける
  • 関心のあるテーマについて新しい知識やノウハウを得ることができる
  • 業界の有名人の講演が聞ける
  • セミナー参加者向けの特典がある(割引など)

などのセミナー参加のメリットが明記してあると、セミナー参加可否の判断がしやすくなると思います。

参加者の期待に応えるセミナーか

セミナーの内容は、参加者の期待に十分に応えることができるでしょうか?

例えば、「このセミナーでしか聞けない、本当にすごいノウハウをご紹介」と記載してセミナーの集客を行ったとします。この場合、本当にすごいノウハウを提供できれば参加者の期待に応えられますが、そうでなければ期待に応えることはできません。期待に応えることができないと、参加者はあなたの会社に対して不信感を持つかもしれません。

参加者との信頼関係の構築につながらないセミナーであれば、開催する意味がなくなってしまいます。参加者の期待に応えられることが大切です。誇大表現を用いた集客は行わないほうが良いでしょう。

集客に無理はないか

集客に無理がないか、という点についても確認しておきましょう。良い内容のセミナー企画が仕上がったとしても、参加者が集まらなければどうしようもありません。日時や会場、集客に必要な期間などには十分に考慮しながら、無理のない集客計画を立てるようにしましょう。

また、ターゲット自体の数が少ない、ターゲットにセミナーの案内を届ける方法が限られている、といった問題で集客の難易度が高い場合には、セミナーの目的やターゲット自体の見直しを行なった方がいい場合もあります。このような場合には、企画自体の見直しを行なった方が良いでしょう。

ただの情報提供で終わってしまわないか

セミナーがただの情報提供で終わってしまわないか、という点についても注意するようにしましょう。

セミナーの企画・開催には、少なからずの時間や費用、労力がかかります。そのため、本当にただの情報提供で終わってしまっては、セミナーを開催する意味がありません。セミナーに参加したターゲットをどの購買プロセスまで引き上げたいのか、そのためにはセミナー参加後にどのような行動をとって欲しいのか、その辺りがわかりやすく伝わるようなメッセージを伝えましょう。

セミナーはあくまで手段なので、なんとなくの情報発信で終わってしまうことは避けましょう。セミナー開催の目的から逆算してコンテンツを設計することが大切です。相手にどう動いて欲しいのか、なぜ動いた方がいいのかが、わかりやすく伝わるコンテンツほど、CVR(コンバージョンレート:転換率)は高くなるでしょう。

さいごに

本記事では、セミナーを開催することで得られるメリットや、セミナー企画の作り方の流れについて解説してきました。セミナーはさまざまな目的で開催することができるため、業種・業態を問わず、多くの企業に取り組んでほしいマーケティング施策です。

また、セミナーを開催すると、

  • セミナーの集客アプローチ
  • セミナーの開催の当日
  • セミナーの開催後のフォローアップ

の最低3回は、顧客との接点を増やすことにもつながります。

このように、セミナーを開催することで得られる副次的なメリットもありますので、まだセミナーを開催していないという企業さまであれば、ぜひチャレンジしてみることをおすすめします。

この記事が、皆さまのお役に立てば幸いです。