KPIツリー作成のメリット・デメリット

KPIツリーとは、最終的に目指したい目標であるKGIを達成するために、どのKPIをどの水準まで調整すれば良いのかを構造的に把握・整理するためのフレームワーク（考え方）です。

この記事では、KPIツリーを作成することが自社にとって最適な手段なのかがわかるように、KPIツリー作成のメリット・デメリットを整理しました。

KPIツリー作成方法については以下の記事で詳しく解説していますので、以下の記事も合わせてご覧ください。
KPIツリーとは？〜目的・作り方を解説します〜

KPIツリーを作成するメリット

さっそく、KPIツリーを作成するメリットとデメリットを見ていきましょう。

基本的にはKPIツリーを作成することにはメリットしかないですが、デメリットについてはKPIツリーを使ってマネジメントや施策検討をする際の注意点という観点で挙げてみました。

まずはKPIツリーを作成するメリットをご紹介します。
KPIツリーを作成するメリットは以下の３つです。

KGI達成のためのプロセス構造を関係者で認識を合わせやすくなる
KGI達成をするための具体的な行動を検討しやすい
ボトルネックを特定しやすい

メリット１.KGI達成のためのプロセス構造を関係者で認識を合わせやすくなる

KPIツリーを作成するメリットの１つ目は「KGI達成のためのプロセス構造を関係者で認識を合わせやすくなる」ことです。

KPIツリーは、KGI達成を目的としてKGIを構成する要素をロジカルに抜け漏れなく分解して作るものです。KPIツリーを作成することで、KGI達成のために見るべき指標や推進すべき行動が可視化されるため、これから議論する内容はどういう指標にどのくらいのインパクトを与えるのかが、関係者間で認識合わせをしやすくなります。

議論の前提となる指標構造の認識を合わせることができるというのが、KPIツリー作成のメリット１つ目です。

メリット２.KGI達成をするための具体的な行動を検討しやすい

２つ目のKPIツリー作成のメリットは、「KGI達成をするための具体的な行動を検討しやすい」ことです。

KPIツリーはKGIをロジカルに分解して作成するとお伝えしましたが、分解した最小の単位は「行動」となっているはずです。つまり、KPIツリーを作成することで、現在推進している施策や具体的な行動が、どの指標に影響を与えるのかが明らかになります。
行動と指標の関係性が明らかになれば、どの行動をどのくらい推進すればよいのかが判断できるようになります。

例えば、売上を伸ばすために、営業組織に何を推進させればよいかを考える際に、下図のようなKPIツリーを作成して考えると、売上を上げるためには新規契約を獲得するか、既存顧客から契約の更新を獲得するという２つの経路があることがわかります。

更に構造を見ていくと、新規契約を獲得するための構造の中で営業担当者の行動でコントロール可能なのは「提案」と「アポ実施」ということが分かります。（それ以外は顧客に決定権があるため。）逆に既存契約経由では、「契約更新連絡」のみがコントロール可能な行動ということが分かります。

つまり、新規契約経由の売上を伸ばすためには提案社数を増やし、既存契約経由の売上を伸ばすには契約更新の連絡を徹底するということが分かります。

このように、KPIツリーを作成することで、どんな行動をコントロールすればKGIが達成できるのかが分かりやすくなるというメリットがあります。

メリット３.ボトルネックを特定しやすい

KPIツリーを作成する３つ目のメリットは、「ボトルネックを特定しやすい」ということです。

KGIの目標を達成するには、分解された各KPI指標がどのくらいの水準になっていないといけないかが試算できるようになります。

試算した理想の状態に対して、現状の実績を当てはめたときにギャップが大きい指標がボトルネックだと分かります。ボトルネックが特定できたら、ボトルネックとなっている指標に影響する行動を改善していくことになります。

行動改善を検討するときに注意すべきなのは、改善しようとしている指標が「量」なのか「質」なのかで考え方が変わるという点です。
以下の図のようにKPIツリーは量×質で構成されていますが、量を上げるときは行動を増やすだけなのでシンプルです。一方、質を上げるときには単純に行動を増やしても改善されないことはKPIツリーを見れば明らかです。