AIDMAモデル（アイドマの法則）｜購買行動プロセスの基礎理論を具体例付きで紹介

AIDMAモデル（アイドマの法則）は、消費者の購買行動を解析し、商品やサービスに対する効果的なアプローチを構築するための基礎理論です。AIDMAモデルが説明する購買プロセスの５つの段階を理解することで、企業はマーケティング戦略を洗練し、効果的なコミュニケーションを構築することが可能です。

本記事では、AIDMAモデルの各ステージを詳しく解説し、具体例を交えながら購買行動の理論を紹介します。消費者心理を理解し、効果的なマーケティング戦略を構築する手助けとなるでしょう。

AIDMAモデル（アイドマの法則）とは

AIDMA（アイドマ）は、アメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であるサミュエル・ローランド・ホールが1920年代に提示した、広告宣伝における消費者の心理プロセスを示す略語です。日本では「AIDMAの法則」として知られ、2004年には電通などの広告代理店によって提唱されました。これはAISASと比較され、日本の広告やマーケティングの文脈で活用されています。

購買行動プロセスの基礎理論

AIDMAは、Attention（注意を引く）・Interest（関心を持たせる）・Desire（欲求を喚起する）・Memory（記憶に残る印象を与える）・Action（行動を促す）の五つの要素から成り立っています。これは消費者が商品やサービスを購買するまでのプロセスを包括的に捉えており、マーケティング戦略の構築において有用です。

このモデルは、消費者心理を深く理解し、適切なタイミングで適切なメッセージを届けることで、商品やサービスの効果的な販売を促進します。日本のビジネス環境においても、AIDMAは広告やマーケティングの基本理論として広く認識されています。

参考：AISASモデル（アイサスの法則）との違い

AIDMAとAISASはどちらも購買行動プロセスを表現しますが、それぞれが異なるメディアに焦点を当てています。AIDMAは従来のメディア（テレビ、新聞、雑誌など）を活用したプロセスであり、ブランドや商品に関する情報をこれらの媒体を通じて広くアピールします。

一方で、AISASはインターネットの普及に伴って提唱されたプロセスであり、主にデジタルメディアを中心に据えた購買決定プロセスを表しています。オンライン上での情報収集やソーシャルメディアでの口コミなど、デジタル環境における消費者の行動に焦点を当てています。

このように、AIDMAとAISASは時代やメディア環境の変化に合わせて発展しており、企業はこれらのモデルを織り交ぜつつ、効果的なマーケティング戦略を展開しています。デジタル時代においては、AISASのアプローチが特に重要視され、オンラインプレゼンスの強化が求められます。

AISASモデル（アイサスの法則）については、別記事「AISASモデル（アイサスの法則）｜マーケティングに利用される購買行動プロセスのフレームワーク」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

AIDMAモデル（アイドマの法則）による消費者の購買行動プロセス

AIDMAモデル（アイドマの法則）による消費者の購買行動プロセスは、以下の5つのステップから成り立っています。

A：Attention（注意）

最初のステップは「Attention（注意）」です。この段階では、消費者の注意を引くことが重要です。広告や宣伝を通じて商品やサービスに対する注意を喚起し、ブランドや製品に興味を持ってもらいます。

この注意を引くプロセスにおいて、情報は簡潔で魅力的である必要があります。ターゲットオーディエンスが興味を持ちやすい要素や特長を的確に伝えることが、成功の鍵です。

BtoBマーケティングにおいては、プロフェッショナルな視点でのアプローチが求められます。企業同士の取引が中心となるため、製品やサービスの利点や効果に焦点を当て、具体的なビジネス課題の解決策を提供することが重要です。

このAttentionの段階でしっかりとターゲットオーディエンスの意識を獲得できれば、その後のステップにおいても成功につながることでしょう。

I：Interest（興味）

次のステップは「Interest（興味）」です。注意を引いたら、次に興味を引くことが求められます。商品やサービスの特長や利点を魅力的に伝え、消費者の興味を維持しましょう。クリエイティブで説得力のある情報が重要です。

この段階では、ターゲットオーディエンスに対してなぜその商品やサービスが役立つのかを具体的に伝えることが鍵となります。特長や利点を明確に提示し、競合他社との差別化を図りましょう。

BtoBマーケティングにおいては、冷静なビジネス判断が求められます。データや事例を交えながら、商品やサービスの付加価値を説明し、相手企業が得られるメリットを示すことが成功の要因です。

興味を持たせる工夫として、具体的な事例や成功ストーリーを交え、相手企業が解決したい課題や達成したい目標に焦点を当てることが効果的です。

D：Desire（欲望）

次に進むのは「Desire（欲望）」です。興味を引いたら、次に欲望を喚起します。商品やサービスが解決する課題や提供する価値を明示的に伝え、相手に欲望を抱かせることが求められます。

この段階では、興味を持った相手に対して商品やサービスの魅力をより具体的に伝え、その魅力に引き込まれるような情報を提供します。効果的なビジュアルや実績の数字などを活用し、相手が商品やサービスにどれほど価値を見いだせるかを示すことが大切です。

特にBtoBマーケティングでは、ビジネス上の利益や効率向上といった具体的な成果に焦点を当てることが重要です。相手企業が解決したい問題や達成したい目標と、提供する商品やサービスがどれほどリンクしているかを明確に伝えましょう。

M：Memory（記憶）

四つ目のステップは「Memory（記憶）」です。欲望を喚起したら、その情報を消費者の記憶にしっかりと留めさせる必要があります。メモリーポイントを強化し、競合他社との差別化を促進します。

この段階では、興味を引き、欲望を喚起させた情報を相手が覚えやすい形に整理します。ブランドや商品の特長を簡潔かつ印象的に伝え、相手に残る情報となるよう工夫します。ロゴやキャッチフレーズ、特有のカラーリングなど、視覚的・感覚的な要素を活用することで、相手が印象深く覚えることができます。

また、オンライン環境ではウェブサイトやソーシャルメディアを活用して、定期的に情報を更新し、ブランドや商品を記憶に残りやすく保つ工夫も重要です。継続的なプロモーションやコンテンツ提供を通じて、相手が自然に思い出すきっかけを作り出しましょう。

A：Action（行動）

最終的なステップは「Action（行動）」です。このフェーズでは、消費者に具体的な行動を起こさせることが求められます。購買、契約、詳細な情報の取得など、明確なアクションが重要です。

この段階では、消費者が商品やサービスに対して積極的な意志決定を行うよう促進します。ウェブサイト上でのスムーズな購入手続き、無料トライアルの利用申し込み、またはメールでのお問い合わせなど、目的に応じて適切で誘導力のある手段を提供します。

また、消費者に行動を促す際には、魅力的なキャッチフレーズや特典を活用し、行動へのハードルを下げる工夫が必要です。クリアで誘導力のあるコール・トゥ・アクション（CTA）を使用して、消費者がスムーズで魅力的な行動をとるための環境を整えましょう。

このステップはBtoBマーケティングにおいて特に重要です。企業間の取引においては、購買や契約の決断が慎重に行われます。そのため、消費者に適切な情報を提供して信頼感を築くことが大切です。具体的な行動への誘導は、透明性のある情報提供とともに効果的なコミュニケーションが鍵となります。

AIDMA活用の具体例

AIDMAモデルの活用例をいくつか挙げてみましょう。これらの例は、注意を引きつけ、興味を持たせ、欲望を喚起し、最終的には行動を促すものです。

テレビ広告

テレビ広告は、商品やサービスに対する広範な注意を喚起するのに適しています。例えば、商品の特長や利点を効果的に伝え、視聴者の関心を引くことができます。また、感情を刺激するストーリーを組み込むことで、視聴者に欲望を抱かせ、商品やサービスに対するポジティブな記憶を形成します。

◎Attention（注意）
鮮やかな映像や効果的な音楽を使用し、テレビの中で視聴者の注意を引きます。

◎Interest（興味）
製品のユニークな特徴や利点を伝え、視聴者の興味を引きます。

◎Desire（欲望）
幸福な家族や成功したライフスタイルなど、製品がもたらす感情や経験に焦点を当て、視聴者に欲望を喚起します。

◎Memory（記憶）
テレビ広告を通じて印象的な情報を提供し、視聴者の記憶に残るような要素を強調します。

◎Action（行動）
最後に、電話での注文や公式ウェブサイトへの訪問など、具体的な行動を促します。

テレビ広告は、商品やサービスに広範な注目を集める手段として特に有効です。例えば、製品の特徴やメリットを効果的に伝え、視聴者の興味を引きつけることが期待できます。加えて、感情豊かなストーリーを織り交ぜることで、視聴者に商品やサービスへの強い欲望を抱かせ、ポジティブな印象を深く刻むことが可能です。これにより、視聴者は商品やサービスに対して良い印象を抱き、その後の購買行動に結びつけやすくなります。

テレビ広告の特徴を理解し、効果的なストーリーテリングを取り入れることで、ブランドの認知度向上や市場での競争力の強化に寄与できます。

Web広告

Web広告（インターネット広告）は、特にInterest（興味）からAction（行動）までの段階において効果を発揮します。ターゲット広告やリターゲティング広告を活用し、興味を持ったユーザーに対して具体的なアクションを促すことが可能です。クリック可能な広告やランディングページを通じて、消費者が簡単に詳細情報を得たり、購入手続きを進めたりできるように工夫します。

◎Attention（注意）
鮮やかなデザインやインパクトのあるキャッチコピーを使って、ウェブページ上で注意を引く広告を表示します。

◎Interest（興味）
クリックすることで、製品やサービスに関する詳細情報が表示され、興味を持たせます。

◎Desire（欲望）
顧客の感情や利益に訴えかけ、製品に対する欲望を高めます。

◎Action（行動）
クリックして購入ページに移動させ、購買を促進します。

特にInterest（興味）からAction（行動）までの段階で、インターネット広告が効果を発揮します。ターゲット広告やリターゲティング広告の活用により、興味を持ったユーザーに対して具体的なアクションを促すことが可能です。例えば、クリック可能な広告や魅力的なランディングページを通じて、消費者は簡単に詳細情報を得たり、購入手続きを進めたりできるように工夫されています。

このようなアプローチは、オンラインでの効果的なプロモーションを実現し、企業が効率的にビジネス目標に向けて前進する手助けとなります。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、Attention（注意）からDesire（欲望）までのステップにおいて効果的です。ブログ記事、動画コンテンツ、ソーシャルメディア投稿などを通じて、消費者に有益な情報やエンターテイメントを提供し、ブランドに対する信頼感や好意を築き上げます。例えば、業界の専門知識やニュースを分かりやすく解説するブログ記事や、製品の機能や利点を実演する動画などが挙げられます。これにより、消費者はブランドに興味を持ち、製品やサービスに対する欲望を高めることが期待できます。

◎Attention（注意）
ソーシャルメディアやブログでの洗練されたコンテンツを通じて、ターゲットオーディエンスの注意を引きます。

◎Interest（興味）
興味深い記事や情報を提供し、読者に付加価値をもたらします。

◎Desire（欲望）
ブランドのストーリーを通じて感情を喚起し、製品やサービスへの欲望を醸成します。

◎Action（行動）
記事の終わりに購入リンクや無料トライアルへの案内を配置し、読者に具体的な行動を促します。

質の高いコンテンツは、記憶に残りやすく、最終的な行動への誘導が期待できます。例えば、インフォグラフィックスやホワイトペーパーを活用して、専門的な情報を分かりやすく視覚化し、消費者に提供することができます。これらの具体例を組み合わせながら、AIDMAモデルを有効に活用することで、消費者の購買行動を促進し、ブランドの認知度を向上させることができます。

コンテンツマーケティングについては、別記事「BtoBのコンテンツマーケティング｜見込み客を獲得するために押さえておきたい４つのポイント」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

AIDMAモデル（アイドマの法則）は古いのか

AIDMAモデルは、その基礎理論が1920年代にまでさかのぼりますが、現代のマーケティング環境においても重要性を保っています。新しい購買行動プロセスが登場したと言える一方で、AIDMAモデルは今でも広く利用されています。

新しい購買行動プロセスの登場

インターネットの普及とデジタルテクノロジーの進化により、消費者の情報取得手段や意思決定プロセスは変化しました。オンラインでの情報収集やソーシャルメディアの影響が増大し、これまでのAIDMAモデルだけでは消費者の複雑な行動を十分に説明できなくなりました。

新しい時代において、購買行動の理解にはAISASモデル（Attention（注意）, Interest（興味）, Search（検索）, Action（行動）, Share（共有））などの新たなフレームワークが不可欠です。これらは、より細かなステップを考慮し、オンラインでの消費者の行動や反応を捉えるために開発されました。

現在でも広く利用されるAIDMAモデル

しかし、AIDMAモデルは依然として有用です。このモデルは、消費者の心理プロセスを理解し、マーケティングコミュニケーションを構築する際に役立ちます。例えば、Attention（注意）を引くクリエイティブな広告や、Desire（欲望）を喚起するストーリーテリングは、今でも有効な手法です。

新しいプロセスが出現したとしても、AIDMAモデルはマーケティングの基本を形成し、消費者が商品やサービスを選び、購入する際の一般的なフレームワークとして根強く利用されています。したがって、適切なコンテキストで使用することで、AIDMAモデルは今日でも有益なツールとなっています。

その一方で、近年ではAISASモデルやその他の新しいアプローチも台頭しています。これらのモデルは、デジタル時代における消費者の行動や情報取得の変化をより具体的に捉えています。特に、AISASはデジタル時代におけるオンラインでの購買行動を考慮しており、これを理解することで企業はより的確なマーケティング戦略を展開できます。

従来のAIDMAモデルも依然として有用ですが、新しいフレームワークと組み合わせることで、より網羅的なアプローチが可能となります。