リード（見込み客）とは？分類方法や商談・受注を増やすための取り組みについて解説します

リードとは、将来的に顧客として自社商品・サービスを購入する可能性のある「見込み客」を指します。

リードの獲得・顧客化がうまくいかなければ、将来の顧客が競合他社に流れてしまうおそれがあります。しかし、やみくもに商品やサービスを広告・宣伝し、営業アプローチを繰り返すだけでは上手くいきません。

そこで本記事では、リード（見込み客）の分類方法や、商談を増やすための取り組みについて解説します。

リード（見込み客）とは

リードとは、見込み客のことを指すマーケティング用語です。見込み客とは、自社の商品やサービスに興味を持っていて、将来的に購入・契約してくれる可能性のある人を指します。

マーケティングにおけるリードとは、マーケティング施策に反応して以下のような行動を起こし、個人情報（企業名、部署名、役職名、氏名、電話番号、メールアドレスなど）の引渡しと企業側からの継続的なコミュニケーション（情報提供）について同意した見込み客のことを指します。

・メールマガジンの登録
・セミナーへの参加
・資料請求

なお、リードという用語は営業でも使われることがあります。しかし、営業においてリードは電話営業や訪問営業といった営業活動で好感触だった人を指すことが多く、マーケティングにおけるリードとは定義が異なる場合があります。

また、マーケティングや営業の現場では、リードに対して適切なタイミングで適切なアプローチを行うために、フェーズや購買意欲によってリードを種類分けしていることがあります。商談に促すために必要なアプローチの方法や、アプローチを行う部門が変わってくるからです。

次からは、フェーズや購買意欲別のリード分類について、詳細を確認していきましょう。

フェーズによるリードの分類方法

リードは、フェーズ別に４つの種類に分けられます。リードになった初期段階から順に解説していきます。

MQL（Marketing Qualified Leads）

MQLは、マーケティング担当者による対応が必要なくらい自社商品・サービスに対して興味を示しているリードを指します。

しかし、MQLは営業担当者に引き継ぐほど購入・契約の可能性が高いとは言えない状態です。よって、マーケティング部門からメールやセミナーなどを通して自然に情報提供をし、購買意欲を高めていくことが必要です。

MQLについては、別記事「MQL（マーケティングクオリファイドリード）とは？SQLとの違い、基準の決め方についてわかりやすく解説します」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

SQL（Sales Qualified Lead）

SQLは、営業担当者が「営業対象になる」と判断するほど購買意欲の高まったリードを指します。

SQLの数は、営業部門で対応する商談の数を示しています。つまり、SQLが増えるということは、それだけ商談数が増えることを示しています。

SQLはさらに、以下の２つに分類されます。

・SAL（Sales Accepted Lead）：マーケティング部門からのアプローチでMQLからSQLになったリード
・SGL（Sales Generated Lead）：営業部によるアプローチでSQLになったリード

SQLについては、別記事「SQL（セールスクオリファイドリード）とは？マーケティング・セールスの用語についてわかりやすく解説します」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

SAL（Sales Accepted Leads）

SALは、上述の通りマーケティング部門によるアプローチで購買意欲が高まり、営業担当者に引き継ぐフェーズに至ったリードです。

リードの購買意欲が高まり、購入・契約の可能性が十分に上がるまでマーケティング担当者が担当することで、営業担当者は確度の高い相手に絞った営業活動ができるようになります。

SGL（Sales Generated Lead）

SGLは、SQLの中でも電話営業や訪問営業などの営業活動によって抽出された、購買意欲の高いリードを指します。

交流会やセミナーなどで営業担当者自身が直接接点を持ち、そこからニーズを聞き出し人間関係を構築する中でSQLにまで育成するのです。よって、マーケティング担当者はSGLには関与していません。

購買意欲によるリードの分類方法

購買意欲を基準にした場合、リードはコールドリードとホットリードの2つに分類されます。それぞれ解説していきます。

コールドリード

コールドリードとは、自社商品・サービスに対する関心が低いリードのことです。自社商品・サービスを認知してはいるものの、あまり積極的に情報収集はしていません。

しかし、適切に情報提供・アプローチをして興味関心を引くことができれば、購買意欲が高まりホットリードになる可能性もあります。

ホットリード

ホットリードは、自社商品・サービスに対する関心が高く、顧客化する可能性が高いリードです。

ホットリードの具体的な定義・判断基準は業種や企業によりさまざまです。

一般的には購入・契約を検討し他社と比較している段階のリードを指すことが多いため、継続的に接点を持ちアプローチをかけなければ他社へ流れるおそれがあります。

その他の分類方法

もう1つ、その他の分類としてアメリカのコンサルティング会社、マッキンゼー・アンド・カンパニーによるリードの分類も見ておきましょう。マッキンゼーは、リードを認知から購入後に至るまで5つの段階に分類しています。

Awareness（認知）

Awarenessは、自社商品・サービスのことを認識した段階にいるリードを指します。まだ認識しているだけなので興味を持っているとは言えず、自ら商品・サービスのことを調べる可能性も低いです。

よって、この段階のリードに対してはまず商品・サービスに興味関心を持ってもらえるよう、広告や動画などのコンテンツを提供していく必要があります。

Familiarity（親しみ）

Familiarityは、自社の商品・サービスに対して親しみを持ち、興味を示しているリードを指します。まだ積極的な購入検討には至りませんが、好感を持ってWebサイトで検索したり、SNSをフォローしたりするでしょう。

各種媒体で商品・サービスの概要や魅力を発信するなど、リードの情報収集欲を満たす施策を打つ必要があります。

Consideration（検討）

Considerationは、自社商品・サービスの購入を検討している段階です。ここまで来れば、営業担当者が直接アプローチをしても押し売りのような強引な印象にはなりにくいでしょう。

むしろ、他社商品・サービスと比較検討されやすい時期でもあるので、営業担当者がリードの様子を見ながらアプローチした方が効果的であると言えます。

Purchase（購入）

Purchaseは、商品・サービスを購入した段階です。この時点で目標達成とも言えますが、さらにアフターフォローや商品・サービスに関するお役立ち情報の配信などを継続すると、顧客が自社のファンになってくれる可能性があります。

購入まで至ったらそこで関係性を終わらせるのではなく、引き続き接点を持ち続ける施策を考えると良いでしょう。

Loyalty（ファン）

Loyaltyは、商品・サービスを利用して自社のファンになった顧客を指します。

顧客が自社のファンになれば、リピーターとして繰り返し自社商品・サービスを購入する可能性があります。それだけでなく、口コミサイトやSNS、友人知人との会話で自社の評判を広めてくれ、新たなリード獲得につながることもあるでしょう。

商談・受注を増やすための取り組み

組織的に商談・受注を増やすための取り組みには、５つの活動があります。それぞれについて見ていきましょう。

リードジェネレーション

まずは、さまざまな接点を通じてリードを集めるリードジェネレーションです。リードの母数が多ければ最終的に購入・契約まで至る顧客も多くなりやすいので、ここでたくさんの人と接点を持つことは重要です。

リードジェネレーションの段階でリードを獲得する方法には、アウトバウンド型の方法とインバウンド型の方法があります。

アウトバウンド型の集客方法とは、以下のようなアナログ式の手法を指します。

・テレマーケティング
・展示会
・セミナー
・DM

自社から情報を発信してリードに興味を持ってもらう手法であり、自社商品・サービスへの知識・認知があまりないリードへのアプローチ法として効果的です。展示会やセミナーは、早い段階から購買意欲が高いリードを集めるのにも有効でしょう。

インバウンド型の集客方法とは、以下のようなデジタル式の手法を指します。

・メールマガジン
・オウンドメディア
・SNS

インバウンド型の手法では、リードが必要とする情報を提供することで、資料請求や問い合わせといったさらなるアクションを促します。リードの獲得までに時間がかかりやすい一方、コストを抑えられる点はメリットです。

リードジェネレーションについては、別記事「リードジェネレーションとは？リードを獲得するための代表的な手法まとめ」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

リードマネジメント

リードマネジメントとは、リード情報を整理し、分析やマーケティング施策に活用できるように管理しておくことです。

アプローチ対象のリードが何件あるか、常に把握できるように一元管理しておきましょう。また、アプローチ対象外（競合他社や、学生など）のリードがあれば、マーケティングのアプローチから除外できるようにしておきましょう。

リードマネジメントについては、別記事「リード管理が必要な理由とは？リード管理が果たす役割や成功させるポイントについて解説します」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リードを顧客になるよう育成すること、つまりリードの購買意欲を高めることです。

ホワイトペーパーやセミナー、Webコンテンツなどを通して、リードに自社商品・サービスの特徴や優位性を伝えましょう。「何となく興味がある」「少し気になる」という状態から「欲しい」「利用したい」という具体的な欲求を持った状態に高めるのです。

定期的なコミュニケーションを図りながら、自社の商品やサービスの良さ（利用メリット）を知ってもらい、必要なときに声をかけてもらえるようにする、というのが基本的な考え方です。

リードナーチャリングについては、別記事「リードナーチャリングとは？実施するメリットと設計する手順をわかりやすく解説します」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、営業に引き継ぐリードを選別することです。

最終的なクロージングは営業担当者が行いますが、購買意欲が十分に高いリードを選別して引き継がなければ、営業担当者は確度の低いリードにもアプローチすることになります。確度の低いリードにばかりアプローチしていては、営業活動の効率が悪くなってしまい、アプローチ数が増えたとしても、具体的な商談や受注の数がなかなか増えないことになり兼ねません。

そのため、営業への引き継ぎ前にはリードクオリフィケーションが必要です。リードクオリフィケーションを行うためにも、営業部門に引き継ぐための条件を決め、マーケティング部門と営業部門の間であらかじめ合意形成しておきましょう。

リードクオリフィケーションについては、別記事「リードクオリフィケーションとは？具体的な方法を事例付きでわかりやすく解説します」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。