SQL(セールスクオリファイドリード)とは?マーケティング・セールスの用語についてわかりやすく解説します

SQL(セールスクオリファイドリード)とは、営業担当者が本格的に営業プロセスに回す見込み客(引き合い)のことを指す言葉です。SQL とは、Sales(営業担当者が)、Qualified(選別した)、Lead(見込み客)の頭文字を指しています。

SQL(セールスクオリファイドリード)とは、マーケティングやセールスの現場でよく使われる、BtoBマーケティングの用語です。本記事では、SQLとは何か、また、関連用語のMQLとの違いについてわかりやすく解説します。

SQL(セールスクオリファイドリード)とは

SQL(セールスクオリファイドリード)とは、営業担当者が本格的に営業プロセスに回す見込み客(引き合い)のことを指す言葉です。SQL とは、Sales(営業担当者が)、Qualified(選別した)、Lead(見込み客)の頭文字を指しています。

SQLは、デマンド・ウォーターフォールのフレームワークにおいてMQL (マーケティング部門がリードを分類し、営業部門に渡すフェーズ)に続く3番目のプロセスになります。

デマンド・ウォーターフォールは、シリウスディシジョンズ社によって提唱されたBtoBマーケティング → セールスのフレームワークです。案件発掘から受注までのプロセスをファネル(漏斗)に見立て、プロセスを俯瞰し、改善ポイントを見つけ出すために利用されます。

SQL数が増えるということは、それだけ営業部門で対応する商談の数が増えるということです。商談数が増えるということは、それだけ新しい顧客を獲得できる機会が増えることを示しています。SQLは、MQL(マーケティングクオリファイドリード)とセットで使われることが多い用語です。

SQLとMQLの違い

前のプロセスであるMQL(マーケティングクオリファイドリード)は、HPからの資料請求、セミナーの開催、ホワイトペーパーをダウンロードしてもらう仕組みの構築などを通じて見込み客情報を獲得し、マーケティング部門がリードの精査(競合や学生など、自社の商品やサービスを購入する見込みがないリードを除外)やリードナーチャリングを行い、そこから選別されます。

SQLは、そこから営業部門によってさらに絞り込まれた確度の高い見込み客を指します。企業によっては、SQLやMQLをそれほど明示的に分けず、単にリード(見込み客)として扱い、確度で区別することもあります。

KPIとしての活用

SQLやMQLは、特にマーケティング部門や営業部門の責任者が意識する数字です。そのため、それぞれの部門においてKPIとして活用されることも多いです。

多くの企業では、マーケティング部門からMQLを営業部門に供給し、営業部門側でMQLの中から費用対効果の高い見込み客(SQL)の絞り込む、という形をとっています。SQL数やMQL数のKPIとして目標設定する際には、目標とする売上や商談数から逆算して設定するケースが多いです。

例えば「今年の売上目標は前年度20%アップだから、SQL数は昨年比で40%アップを目標にしよう」と行った具合で決まることが多いです。MQLやSQLの目標数値については、マーケティング部門と営業部門でそれぞれの部門の事情を話し合ってから、合意して決めるようにしましょう。

SQLやMQLの基準の決め方に関しては、別記事「MQL(マーケティングクオリファイドリード)とは?SQLとの違い、基準の決め方についてわかりやすく解説します」にまとめております。合わせてご覧ください。

KPIの設定に関しては、別記事「KPIの適切な決め方〜KPIの設定方法を具体例で解説します〜」をご参照ください。

SQLやMQLを確認する際の注意点

SQLやMQLについて確認したり、他企業の方と会話をする際には、以下の2つの点に注意しましょう。

SQLやMQLの基準は統一されていない

SQLやMQLの基準については、統一されているわけではありません。そのため、企業によって認識が異なります。マーケティング・セールスのコンサルティング会社と会話するときや、MA(マーケティングオートメーション)やSFA(セールスフォースオートメーション)を導入する際には、自分の認識と相違がないか、注意して確認するようにしましょう。

仮に、1%でも購入の可能性があるMQLならSQLとみなすということにすれば、SQLの数字は増えます。しかし、購入の可能性が低い引き合いばかりに対応していては、営業の効率が落ちるため、営業担当者の時間という貴重な経営資源を無駄遣いしてしまうことになりかねません。

一方で、70%以上の確度がないMQLはSQLとは見做さない(本格的に営業しない)というのでは、営業部門に供給されるSQLの数は伸びず、結果的に売上も伸びないでしょう。営業部門としては、過去の経験値などをフル活用し、MQLの中から費用対効果の高いSQLの絞り込み、あるいはランク付けをして資源配分を考えることになります。

また、SQLやMQLという用語は、新規見込み客のみに用いる場合もあれば、新規の「案件」(例:既存顧客の別事業部からの別テーマに関する相談など)すべてに用いるケースもあるので、経年変化を見る際にはそれも正しく認識しておく必要があります。

マーケティングと営業の連携が求められる

MQLやSQLを事業のKPIとして活用するためには、マーケティングと営業の連携が求められます。

マーケティング部門がMQLだと思って渡したにもかかわらず、営業部門側がほとんどのMQLをSQLとして判断しないとなると、事業の売上目標を達成するために十分な商談数が達成できない事態になりかねません。また、そのような不健全な状態に陥っているにも関わらず、改善される気配がないまま、ただただ両部門がいがみ合っている、という状態でも非常に困ります。

そのため、MQLやSQLの基準については、マーケティング部門と営業部門でそれぞれの部門の事情を話し合ってから、合意して決めるようにしましょう。そして、双方の合意なしに勝手に変更しないようにしましょう。

マーケティング部門と営業部門の連携に関しては、別記事「BtoBマーケティングを組織に定着させるための5つの手順」にも詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

さいごに

MQLやSQLという用語に馴染みのない方もいらっしゃったと思います。しかし、近年のMAやSFAの普及、それに伴うマーケティングやセールスの業務プロセスの改善の波の中で、さまざまな企業のマーケティング・セールスの現場で使われはじめている用語でもあります。

マーケティング部門と営業部門の枠を超え、見込み客に対して最適、最善のアプローチが実現できるように、事業全体として仕組みを整えていきましょう。