BDRとは？新規開拓営業型のインサイドセールスのKPI・実施手順・成果を上げるためのコツ

法人営業において新しいお客さまと契約を結ぶためには、お客さまにアポイントをとって提案を行い、そして提案内容に同意していただくという一連のプロセスを踏む必要があります。

その最初の入り口となるのが、電話によるアポイントの獲得です。アポイントの獲得のためには、見込み客と接点を作り、興味を持ってもらう必要があります。

電話やDMなどのアウトバウンド、いわゆる新規開拓営業型のアプローチについては、「きつい」「つらい」などとネガティブなイメージをお持ちの方もいらっしゃるかも知れません。しかし、売上目標を抱えている企業にとっては、無視することができない販売プロセスでもあります。

本記事では、インサイドセールスの立ち上げを検討されている企業の担当者さま向けに、攻めのインサイドセールスとして注目されているBDR（新規開拓営業型のインサイドセールス）について、KPIや実施手順、成果を上げるためのコツについて解説します。

BDRとは？

インサイドセールスとは、内勤営業（インサイドセールス）のことですが、単なる内勤営業というわけではありません。商談機会を創出する役割に加え、各部門（マーケティング部門、営業部門、カスタマーサクセス部門、開発部門）に届けるハブとしての役割も担います。

インサイドセールスには、BDR（Business Development Representative）とSDR（Sales Development Representative）の２つの種類があります。

BDRとは、新規開拓営業型のインサイドセールスのことです。あらかじめ攻略するターゲットを決めておき、アウトバウンド型のアプローチ（DM送信、架電など）を駆使しながらターゲットを攻略していく役割を担います。

BDRでは、ターゲット企業のリードが自社に存在しない場合にはリードジェネレーションの役割も担います。また、ターゲット企業の状況を把握することや、すぐに商談に繋がらない場合でも相手に合わせた最適な情報提供を行うこと、いわゆるリードナーチャリングの役割も求められます。

BDRが攻略するターゲット企業自体はあらかじめ絞り込まれていることがほとんどですが、その業務の幅はマーケティング活動から商談獲得、商談のクロージングまでと多岐に渡ります。

取り扱っている商品・サービスのターゲットが限定的（ニッチ市場、あるいは上場企業のみが対象、など）であり、ターゲットに的を絞ってアプローチした方が効率的だと考えられる場合には、BDRによるアウトバウンド型のアプローチが適しています。

SDRとの違い

SDRとは、反響営業型のインサイドセールスのことです。マーケティング部門から供給されるリード（問い合わせ、資料請求、資料ダウンロードなどがあったリード）に対し、インバウンド型のアプローチ（初動対応や状況ヒアリングなど）を行い、商談の機会損失を防ぐ役割を担います。

取り扱っている商品・サービスのターゲットが広範囲であり、マーケティング活動によってある程度まとまったリードを獲得してからアプローチした方が効率的だと考えられる場合には、SDRによるインバウンド型のアプローチが適しています。

BDRとSDRとの違いについては、以下の図にまとめました。

テレアポとの違い

インサイドセールスのBDR、そして従来型のテレアポは、非対面でのコミュニケーションであることやアプローチの手段（電話アプローチやDMなど）や成果指標（アポイントの獲得数など）が似ています。

しかし、BDRと従来型のテレアポは活動目的の点で異なります。従来型のテレアポは、主にアポイントの獲得が目的になります。そのため、成果指標もアポイントの獲得数のみとなり、無理にでもアポイントを取ってしまうことがほとんどです。

一方、BDRはアポイントの獲得だけでなく、見込み客の状況を把握することや、それに合わせた最適なコミュニケーションを行うことも重要な活動目的となります。

このように、従来のテレアポの場合はアポイントの「量」に重きを置いており、BDRの場合はアポイントの「質」に重きを置いているという点において性質が大きく異なっています。

エンタープライズ開拓戦略、ABM戦略に有効

取り扱っている商品・サービスのターゲットが限定的（ニッチ市場、あるいは上場企業のみが対象、など）であり、ターゲットに的を絞ってアプローチした方が効率的だと考えられる場合、BDRによるアプローチがより効果的だと考えられます。

そのため、エンタープライズ開拓戦略やABM戦略を実施する際にはBDRによるアウトバウンド型のアプローチを採用することが有効です。

エンタープライズ開拓戦略とは、大手企業（上場企業、もしくは一定以上の売上規模や従業員規模を持つ企業）をターゲットに定め、攻略することを目的に立てる戦略のことです。

また、ABM（Account Based Marketing）戦略とは、特定の企業をリスト化してターゲットに定め、全ての施策をそのターゲット向けに集中し、攻略することを目的に立てる戦略のことです。エンタープライズ開拓戦略も、ABM戦略の一つであるといえます。

ABM戦略については、別記事「アカウントベースドマーケティング（ABM）とは？わかりやすく解説します」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

BDRのKPI

BDRでは、具体的にどのような数字を追いかけるのでしょうか？

KPIについては、別記事「KPIとは何か？KGIとの違いやKPIの適切な設定方法とは？」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

BDRにどこまでの役割を担わせるかによって変わる可能性がある部分ですが、当社としては、以下の項目でKPIを設計することをお勧めしております。

ターゲットリスト数
アプローチ数
情報更新数
商談獲得数
受注数

ターゲットリスト数

一つ目のKPI指標は、ターゲットリスト数です。

BDRは、新規開拓営業型のインサイドセールスです。そのため、まずはアプローチ先のリストが必要です。しかし、リストの数が多くてもターゲット企業のリストでなければ意味がありません。

そのため、マーケティング部門とも連携の上ABM戦略を実施し、ターゲット企業のリスト、もっと言えばターゲット企業に属するアプローチ先の担当者のリードを獲得することが大切です。

相手からのアプローチ拒否や受注などによって、ターゲットリストの母数はどんどん枯渇していきます。そのため、アプローチできるターゲットリスト数を常に把握しておき、ターゲットリストが枯渇しないように管理しましょう。

アプローチ数

二つ目のKPI指標は、アプローチ数です。

BDRは新規開拓営業型のインサイドセールスになるため、やはりある程度まとまった数のアプローチをこなすことができなければ、最終的な目標（受注）につながりません。

ただし、BDRの場合、SDRと比較するとアプローチから商談獲得までの時間が長くなる傾向があります。やみくもにアプローチ数ばかりを追ってしまい、ターゲット企業側から迷惑だと思われてしまうようなアプローチをしてしまうことは逆効果です。

BDRのアプローチの手法には、架電、メール、各種DMなどが考えられますが、アプローチ手法を使い分けながら、ターゲット企業側から迷惑だと思われないくらいの頻度で定期的なアプローチを実施するようにしましょう。

適切な頻度やタイミングについては、正直なところ、相手次第ではあります。極端な話になりますが、必要な情報であれば毎日でも欲しいと思うかも知れませんし、必要な情報で無いなら三ヶ月に一回の連絡でも迷惑だと思われてしまう可能性が高いです。

上記を考慮した上で、アプローチ数のKPIを設定します。設定する際には、ターゲットリストの数×アプローチ頻度で目標値を導き出すと良いと思います。算出した目標値を実行するためには一日当たりどのくらいの活動が必要か、という観点で日々の行動目標に落とし込んでいきましょう。

情報更新数

三つ目のKPI指標は、情報更新数です。

情報更新数とは、ターゲット企業から商談を獲得するために必要な情報の更新数です。具体的には、ターゲット企業から決裁者や担当者の氏名や連絡先、BANT-CHなどの情報更新を指しています。

ターゲット企業の情報を定期的にアップデートしながら、期中に商談（提案）可能なターゲット企業を洗い出し、適切なタイミングでターゲット企業にアプローチできないまま失注すること（他社に流れてしまうこと）を防ぐことが大切です。

BDRのKPI指標に「アポイントの獲得数」を設定してしまうと、従来型のテレアポと同様に、無理にでもアポイントを取りに行ってしまう可能性があります。そのため、KPI指標をターゲット企業の「情報更新数」にすることをお勧めしています。

KPI指標が情報更新数になることにより、

架電のハードルが低くなる
売り込みすぎなくなる
リストが疲弊しなくなる

などの効果を期待することができます。

有効商談数

四つ目のKPI指標は、有効商談数です。

有効商談とは、受注に繋がる可能性の高い商談のことを指した言葉です。BDRは新規開拓営業型のインサイドセールスですが、自分で対応するにしろフィールドセールスに引き渡すにしろ、有効商談につながる可能性が少ないアポイントは極力さけた方が業務全体の効率が上がります。

そのため、有効商談の発生数をKPIにすることをお勧めします。とはいえ、前提として企業によって有効商談の定義が違うので、定義を決めておきましょう。

参考程度ですが、以前に私が営業として勤務していた会社では、BANT-CH条件のNeeds（課題）とTimeframe（時期）、Budget（予算）の見通しが立っており、自社の商品・サービスで課題に対する具体的な解決策の提案が可能な打ち合わせを有効商談と定義していました。

有効商談の定義については、あらかじめ関係者間で認識合わせをしておくことをおすすめします。

受注数

五つ目のKPI指標は、受注数です。

BDRによる新規開拓のアプローチからどのくらいの受注数を生み出すことができれば自社の売上目標を達成することができるのかから逆算し、BDRの受注数についても目標を設定しておきましょう。

また、企業によっては、BPRの役割が商談化した案件をフィールドセールスに引き渡すところまでに限定されるケースもあります。その場合には、受注貢献度（BDRが引き渡した商談からの受注数÷社内全体の受注数）によってBDRの目標を設定することも有効です。

このように、BDRのKPIは、有効商談数や情報更新数、受注数など、量を追うだけでなく質とのバランスを考えたKPIを設定すると良いでしょう。

BDR（新規開拓営業型のインサイドセールス）の実施手順

BDRの活動を実施する手順について説明していきます。

ターゲットを明確にする

一つ目の手順は、ターゲットを明確にすることです。

法人向けの新規開拓営業を行う際のセグメンテーションの切り口としては、

業種
規模（人数）
規模（売上）
部門
地域
課題
行動履歴

などがあります。

また、ターゲットを明確にするだけではなく、選んだターゲットが適切かどうかも確認しておいた方がいいでしょう。

あなたの会社の商品やサービスに既にたくさんの顧客を抱えているのであれば、既存顧客を分析することをお勧めします。既存顧客を分析することで、有効商談や受注につながりやすい企業の傾向が見えてくるようになります。

ただし、新製品の場合には、まずはPMF（プロダクトマーケットフィット）を目指し、テストマーケティングからはじめた方が良いでしょう。

ターゲットのリストを準備する

二つ目の手順は、ターゲットのリストを準備することです。

ターゲットリストの作るための情報源の参考例ですが、以下の方法があります。

過去の見込み客や休眠顧客
社内に蓄積された名刺
インターネットで検索
四季報の購入
業界団体から名簿を購入
民間調査会社から名簿を購入

過去の見込み客や休眠顧客や社内に蓄積された名刺、インターネットで検索してターゲット企業をリストアップするのは費用もかからずに行うことができます。

しかし、過去の見込み客や休眠顧客や社内に蓄積された名刺には限りがありますし、そもそも知らない企業までインターネット検索で網羅的に調べ上げるというのはなかなか難しい作業です。そのため、四季報や業界団体からの名簿、民間調査会社からの名簿の購入なども検討することをお勧めします。

ターゲットのイメージが、部門、もしくは個人間でなかなか統一されない、というのはよく発生します。そのため、作成するターゲットリストの企業名や担当者名には関係者がアクセスできるようにしておき、マーケティングや営業に携わる人が認識を合わせられるようにしておきましょう。

ターゲットの総数を確認する

三つ目の手順は、ターゲットの総数を確認することです。

ターゲットの総数を確認し、ターゲット全てにアプローチするためにはどの程度の労力が掛かりそうか、目星を付けられるようにしておきましょう。

また、ターゲットの総数が少なく、目標を達成するには不十分な数だと感じたときには、ターゲットの要件を緩和し、ターゲットリストの母数を増やすことも大切です。

前述したとおり、アプローチ拒否や受注などによって、ターゲットリストの数は徐々に枯渇していきます。アプローチ可能なターゲットリスト数を都度把握しておきましょう。

訴求ポイントを明確にする

四つ目の手順は、訴求ポイントを明確にすることです。

BDRは新規開拓営業型のアプローチを行うため、ターゲットも新規の見込み客になります。あらかじめ信頼関係が構築できている相手という訳ではありません。

そのため、自社の商品・サービスの訴求ポイントを整理し、短時間で相手にわかりやすく伝えるための工夫が大切になります。

訴求ポイントは、バリュープロポジションとも呼ばれます。バリュープロポジションは「お客さまがあなたのサービスを選ぶべき理由」のことを指します。

バリュープロポジションの概要や作り方については、別記事「バリュープロポジションとは？その意味と作り方をわかりやすく解説します」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

アプローチ手段を洗い出す

五つ目の手順は、アプローチ手段を洗い出すことです。

BDRのアプローチ手段に唯一の正解はありません。そのため、まずは先入観にとらわれずにアプローチ手段を洗い出してみましょう。

代表的なアプローチ手段としては、

電話アプローチ（架電）
DM（郵送）
DM（メール）
DM（FAX）
DM（フォーム）
SNS（ダイレクトメッセージ）
セミナーの開催
展示会への参加
人脈による紹介

などがあります。

リソース（人手、予算、時間など）が許す限り、色々な手法を試してみることをお勧めします。

KPIを設定する

五つ目の手順は、KPIを設定することです。

BDRのKPIについては、前述したとおり、BDRに求められる業務範囲次第で変わる可能性がある部分ですが、

ターゲットリスト数
アプローチ数
情報更新数
有効商談数
受注数

などの項目でKPIを設定するのが良いと考えています。

プローチ状況を管理する

六つ目の手順は、アプローチ状況を管理することです。

ターゲットにアプローチをした後には、必ず状況を記録するようにしましょう。すぐに商談につながりそうな案件であればフォローを素早く行う必要がありますし、そうでなくても継続的に情報収集と人間関係構築などを行い、商談につながるように継続フォローしていく必要があります。

アプローチ状況を管理するというのは、アプローチした相手の会社名や部署名、役職、連絡先といった情報だけではなく、アプローチ日時、アプローチの手段、伝えた内容、BANT-CH情報など多面的な情報の管理を行うようにしましょう。

昨今ではMA・SFA・CRMといった顧客管理システムを活用すれば比較的容易に情報を管理することができます。

顧客管理システムの種類やシステム導入時の注意点については、別記事「顧客管理とは？顧客管理システムの種類やシステム導入時の注意点について」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

アプローチ結果を検証する

七つ目の手順は、アプローチ結果を検証することです。

アプローチ結果に関しても記録しておき、検証する必要があります。検証する際には、二つの切り口で検証してみましょう。

一つ目の切り口は、計画の遂行率と目標の達成率です。計画の遂行率が低い場合には、そもそも計画自体の良し悪しの判断がつきませんが、計画の遂行率が高いにも関わらず目標が達成できていないのであれば、計画そのものに問題があったと推測できます。

二つ目の切り口は、受注率や受注に至った理由です。受注率が高い場合には、設定したターゲットが適切だったことがわかります。受注率の高いセグメントにアプローチを集中することは、限られた経営資源（ヒト・モノ・カネ・時間）で最大の付加価値をあげることにつながります。

また、受注に至った理由を検証することは、自社のバリュープロポジションの検証や新たな示唆を得ることにもつながります。アプローチ結果を検証してPDCAを回しながら、BDRのアプローチの精度を上げていくことが大切です。

PDCAついては、別記事「【PDCAの基本】失敗しないポイントやメリット・デメリットを徹底解説します」に詳しくまとめております。合わせてご覧ください。

BDRで成果を上げるためのコツ・留意点

BDRで成果を上げるためのコツ・留意点です。

焼畑営業は逆効果

一つ目のコツ・留意点は、焼畑営業は逆効果になってしまうため注意が必要だということです。

BDRによる新規開拓営業型のアプローチはターゲット企業を攻略するにあたり有効な施策ですが、ターゲット企業側に「しつこい」「迷惑」などと思われてしまうと連絡すること自体断られてしまい、アプローチが出来なくなってしまうことがあります。

また、あまりにやり過ぎると『迷惑業者』として検索結果に出てきてしまい、指名検索された際の顧客体験が悪化してしまうことにも繋がりますので、とても注意が必要です。新規開拓営業型のアプローチであるとはいえ、相手にとって有益な情報の提供を心がけることや、しつこくならないようにアプローチ手法や頻度に工夫をこらすことが大切です。